在經(jīng)濟新常態(tài)的背景下，工程機械后市場的熱度在業(yè)內(nèi)逐漸升溫。當(dāng)工程機械后市場遇上互聯(lián)網(wǎng)能怎么玩？該怎么玩？
1、借鑒汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)化特點，不忘行業(yè)特性
如果我們把工程機械理解為特種汽車，我們會發(fā)現(xiàn)工程機械后市場的互聯(lián)網(wǎng)化空間很大。比如，新機的互聯(lián)網(wǎng)化導(dǎo)購、二手機的互聯(lián)網(wǎng)整合銷售、O2O方式的服務(wù)、維修、保養(yǎng)等，總體來看互聯(lián)網(wǎng)汽車后市場可以玩的概念工程機械后市場都可以考慮。
當(dāng)然，簡單地照搬汽車后市場的商業(yè)模式是明顯行不通的。相比于汽車后市場，工程機械后市場的服務(wù)模塊化程度低、服務(wù)需求頻率低、市場總需求量也低。同時，也應(yīng)看到，工程機械后市場利潤較高；尤其是工程機械是一種生產(chǎn)工具，客戶對工程機械的重視度要高于汽車，也就形成了工程機械后市場中客戶忠誠度較高、對解決需求的響應(yīng)速度要求高等特點。
因此，如果參考行業(yè)特性改造汽車后市場現(xiàn)有的商業(yè)模式，形成自己的模式會不會成功呢？可能會，也可能不會，最主要的原因是汽車后市場總?cè)萘枯^大、服務(wù)模塊化程度高，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以從單一模塊切入，形成突破。但是單一點市場在工程機械后市場內(nèi)是較難做大的，我們開一開腦洞看看怎么玩。
2、腦洞有多大，后市場可以玩多大
如果從工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈來看，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)可以被貼上3種標(biāo)簽，即制造企業(yè)、流通企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。行業(yè)內(nèi)有的企業(yè)只有一種標(biāo)簽，有的企業(yè)不只一種標(biāo)簽。三種標(biāo)簽不同，后市場的意義也就不同。
對于制造企業(yè)來說，后市場蛋糕的主要吸引力在于這是一個可以重構(gòu)行業(yè)流通體系的機遇。當(dāng)制造企業(yè)深入后市場，將會出現(xiàn)弱化經(jīng)銷商行業(yè)新表現(xiàn)，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，形成通過控制產(chǎn)業(yè)鏈獲利的能力。
對于流通企業(yè)來說，后市場的主要吸引力有兩方面。一方面，后市場可以加強現(xiàn)有的盈利能力，而且便于對終端客戶的綁定，形成以客戶為中心的立體化解決方案服務(wù)體系。另一方面，通過與客戶的深度綁定，可以形成實質(zhì)意義上的需求整合平臺，做大產(chǎn)業(yè)鏈中后段，提升與廠家的談判能力。
對于服務(wù)企業(yè)來說，后市場是他們的既得利益。對于后市場的重視程度不言而喻。如何玩后市場對于他們更多的是橫向擴展服務(wù)內(nèi)容，形成客戶一站式解決方案，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈變革為以終端需求為導(dǎo)向的客戶驅(qū)動C2B模式。
因此，后市場可以玩多大、怎么玩，是需要通過整體考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置與企業(yè)愿景共同界定的。
3、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，讓腦洞中的商業(yè)構(gòu)想飛起來
將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到企業(yè)原有的戰(zhàn)略規(guī)劃思維中，企業(yè)可以用較快的速度圈定市場，把商業(yè)構(gòu)想轉(zhuǎn)化成可行的商業(yè)模式。
第一，以小米“專注、極致、口碑、快”的思維進行服務(wù)體系和服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計，可以快速的設(shè)計出商業(yè)模式的原型，這種方式將會縮短傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的一半時間。進一步形成實質(zhì)意義上的先發(fā)優(yōu)勢，快速圈定粉絲、聚合平臺。
第二，在我們的腦洞中，瑞云智銳認為后市場的核心在于以客戶為中心。因此，應(yīng)該重新認識客戶，重新界定企業(yè)與客戶的關(guān)系，把企業(yè)與客戶的關(guān)系從原有的交易關(guān)系提升為實現(xiàn)企業(yè)愿景的合作伙伴關(guān)系。因此，堅持從客戶的痛點出發(fā)，控制產(chǎn)業(yè)鏈核心位置，最后形成整合工程機械產(chǎn)業(yè)與客戶需求的一體化整體模式。
第三，和其它互聯(lián)網(wǎng)化行業(yè)一樣，工程機械行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化也需要單點突破橫向展開的關(guān)鍵點突破思維。一方面，如何找到突破點，需要企業(yè)結(jié)合自身資源能力、行業(yè)特性、客戶關(guān)注點等因素綜合考慮。另一方面，工程機械后市場不同于汽車后市場，客戶的需求可以通過整體性解決方案實現(xiàn)。因此，工程機械后市場的競爭格局將會出現(xiàn)多家一點突破、尋求橫向展開的企業(yè)進行競爭與合作。
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