過去幾年，許多中國裝備制造企業(yè)開始進入拉美市場，尋求與當?shù)厥袌龅膶印１疚囊匀移髽I(yè)為樣本，觀察中國裝備“入拉美記”。這些企業(yè)進入拉美市場的時間有早有晚，尋求對接的路徑各不相同，但都在向著“中拉產能對接”的愿景邁出堅實步伐
拉美是一個誘人的市場——34個國家，近6億人口。與歐洲比，這里有巨大的基礎設施建設需求；與非洲比，這里有巨大的資源和相對更多的資金；這又是一個困難重重的市場——法律復雜，稅額高企，語言不通，勞工糾紛居高不下，貿易保護主義嚴重。
去還是不去？怎么去？去的意義何在？很長一段時間里，這些問題一直盤旋在許多志在拉美的中國裝備人的頭腦里。
如果暫時找不到答案，不妨將時光的標尺拉長，在更長的維度里考量：100多年前，全球
機械工業(yè)規(guī)模最大的三個國家是美國、德國和英國。1913年，三國機械工業(yè)產值占全球比重達82.4%，其中單是美國機械工業(yè)產值就占到全球一半；而100多年后，中國裝備工業(yè)產出占全球1/3，2014年中國裝備制造業(yè)出口額達2.1萬億元人民幣。
蕭瑟秋風今何在，換了人間。當“中國裝備”成為一個無法被忽視的存在，“走出去”成為一種必然，對接亦由此而生——國內經濟要提質增效升級，國外市場有巨大需求。
英輝造船：質好才能駛得萬年船
飛機盤旋在里約熱內盧杜蒙機場上空。透過舷窗向外看去，大西洋的海水形成一個闊大的海灣，一側是著名的面包山，一側是小城尼泰羅伊。
尼泰羅伊與里約的關系有些像通州與北京。由于小城里的物價和房價都低于里約，人們把家安在小城，白天則到對岸的里約上班。這條上班之路只有跨海大橋和渡輪兩個選項，由于大橋常年擁堵，渡輪就成為許多人的首選。據(jù)里約官方數(shù)據(jù)稱，這條橫跨里約和尼泰羅伊市間海灣的客運渡輪線路，是全世界最繁忙的單條客運渡輪線路，日均客流量約12萬人次。
2012年底，這條“最繁忙的線路”要招標了，一次性購買7艘鋁合金船，合同額約1.1億美元。在鋁船建造行業(yè)內，如此大體量的訂單并不多見，因此吸引了眾多造船公司前來投標?！巴都夹g標的有22家企業(yè)，幾乎囊括了行業(yè)內所有世界知名的鋁合金船制造企業(yè)，包括業(yè)內排名第一、第二的澳大利亞澳斯塔公司和荷蘭達門公司?！庇⑤x南方造船有限公司總經理孫東生回憶。
最終的中標者是來自中國的英輝造船，這個訂單也成為英輝進入拉美市場的第一個訂單。英輝為何能在22個競標者中脫穎而出？“一來我們有過設計同類船型的經驗，二來我們由中國船舶重工和中海集團聯(lián)合出資組建，背景令人放心，但最重要的是我們的設計能力和產品質量?！睂O東生說。
里約的訂單尤其考驗質量，對于噪音、載重、艙溫都有嚴苛的要求。國際上客船客艙的噪音標準是75分貝，但巴西的要求是低于60分貝，接近醫(yī)院級別的噪音標準；在載重方面，此番里約州定制的渡輪要求每艘載客量不少于2000人。而此前英輝做的渡輪載客量多為400人。對于一艘自重400多噸的船來說，2000人是個不能忽視的重量，短時間內全部乘客的上下將明顯改變渡輪的重心；對于一年大部分時間處于夏季的里約來說，渡輪的艙內溫度控制很重要，里約的要求是24攝氏度?！芭撏鉁囟扔袝r高達40度，并且艙內容納2000人，密度很大，在這樣的環(huán)境下控溫很不容易，對通風和空調系統(tǒng)要求很高?！睂O東生說。
考題既出，唯有解題。經過無數(shù)次的協(xié)調溝通調整修改，23個月后，以里約面包山命名的第一艘渡輪坐著中遠的大船漂洋過海來到巴西。這艘藍白相間的“面包山號”雙向行駛，設兩個駕駛室，服務航速為18節(jié)，單程航行時間為15分鐘，較老游輪縮短約30%的航行時間。
“中國的造船技術基礎在這里，我們所有硬件設備上的要求他們都能滿足，而且交付能力高?！卑头截撠煂拥墓こ處煹賮喐旰軡M意。
“‘面包山號’很棒！它速度快，有空調，窗戶大視線好，現(xiàn)在坐船的人比以前多很多?！奔易∧崽┝_伊、在里約南區(qū)工作的英吉利拉也很滿意。
“拉美市場巨大，但我們不著急?！睂O東生說，“再大的市場也要從一個訂單做起，要進入市場，就要和企業(yè)，客戶需求對接，對我們來說，最關鍵的就是把船造好，質量好才能駛得萬年船。”
如今，“面包山號”每天在海面上往返，不但連起了里約和尼泰羅伊，也連起了中國產能和巴西市場。再有20多天，訂單中的第二艘船即將抵達里約。到明年里約奧運之前，里約至尼泰羅伊之間的輪渡線路將全部換為中國造渡輪。
比亞迪：與本土對手優(yōu)勢互補
另一個將中國和拉美市場聯(lián)結在一起的，是一輛車——比亞迪。
作為“走出去”的佼佼者，比亞迪的國際化成績單非常亮眼：新能源車銷量世界第一，新能源儲能量世界最大。
當2012年決定進入拉美市場時，比亞迪充滿信心，起初市場反應也的確不錯?！爱敃r許多客戶都說想買。有時候一家企業(yè)或是一個市就說要1000臺。”比亞迪巴西負責人李鐵回憶。2013年，比亞迪簽了兩三份意向訂購單，總共2000多輛大巴。
2000多不是小數(shù)字。賣一輛電動大巴的收入大約相當于50輛小型乘用車的收入，2000輛就是10萬輛小車的銷售收入。
但是很快，李鐵開始覺得不對。“要不就是說好了的訂單出現(xiàn)反悔，要不就是新開發(fā)的潛在客戶，面對我們提出的非常優(yōu)惠的條件，就是不簽單?！鄙踔猎S多地方政府也如此。“有一次我去拜訪一個政府官員，他反復問我們，是否要在當?shù)卦O廠找合作伙伴。我們想了想，當?shù)卣液献骰锇?，那不就是像馬可波羅這樣的當?shù)剀嚿砥髽I(yè)嘛?！?br />
馬可波羅公司成立于1949年，目前是巴西最大的客車生產企業(yè)。在巴西，馬可波羅影響力巨大，“馬可波羅占據(jù)了巴西市場60%的份額，并且非常有影響力，它的名字連續(xù)4年出現(xiàn)在中巴聯(lián)合聲明里?！?br />
強大競爭對手的存在是既成事實，怎么進入？他們找到了馬可波羅公司，先跟它對接，再跟巴西市場對接?！安桓偁帉κ肿稣鏇_突，我們各有所長，除了競爭還能合作。經過反復協(xié)商，最后我們雙方決定，電動大巴核心部分，包括電池、電機、電控部分由比亞迪在當?shù)卦O廠生產，而把比亞迪不具備競爭優(yōu)勢的車身座椅部分交由馬可波羅生產，這也是馬可波羅的傳統(tǒng)優(yōu)勢?！北葋喌细呒壐笨偛美羁抡f。
今年5月，比亞迪與馬可波羅在巴西首都巴西利亞正式簽約，雙方將在純電動大巴領域展開戰(zhàn)略性合作，正式簽署合作協(xié)議。幾天后，比亞迪又與圣保羅州坎皮納斯市政府簽訂投資協(xié)議，將在巴西建立太陽能工廠，規(guī)劃年產能400兆瓦，主要生產太陽能板。這將是巴西第一個太陽能工廠，預計將解決200多人就業(yè)。
除了解決就業(yè)問題，新能源交通工具進入拉美，對于該區(qū)域的發(fā)展意義深遠。今年早些時候，比亞迪純電動大巴登陸哥倫比亞第二大城市麥德林市。麥德林市市長科雷亞表示，“麥德林市非常歡迎比亞迪的清潔能源大巴”。麥德林市有著復雜陡峭的地勢地貌，“相信比亞迪在純電動車領域雄厚的技術實力會讓麥德林城市公交電動化的愿望不再遙不可及?！?br />
三一重工：售后服務做到“疾慢如仇”
與比亞迪和英輝相比，2007年就開始在巴西設辦公室的三一重工的拉美之路開始得更早。當時的拉美起重機市場是美國和日本企業(yè)的天下；美國企業(yè)卡特彼勒進入巴西60多年，日本企業(yè)小松進入巴西40多年，留給三一的市場空間少得可憐。
最初的兩年，三一的日子很艱難。肖華是三一巴西公司的外務總監(jiān)，8年前，肖華每天跑不同的客戶推銷三一（SANY），客戶問，是日本的索尼（SONY）嗎？一本50頁的發(fā)票簿，用了兩年還剩下10多張。他回憶那段日子，“剛來時沒經驗，選代理商時門檻比較寬松，結果10家代理有8家不誠信拖欠賬款，耽擱了我們大概兩三年的時間?！?br />
稅務等法律和政策復雜，工會問題不時爆發(fā)，談判效率不高，這些也是每一個走進拉美市場的中國企業(yè)都會遇到的問題。“比如，雙方討論一個合同，巴方的意見不會一次提完，今天改個標點，過幾天又改個詞，在國內兩三個月能干成的事情，在巴西要4—6個月。”肖華說。
換代理商，與工會耐心談判，鉆研各種法律政策……8年后，三一的起吊設備已占據(jù)巴西市場40%的份額，肖華一個月開出的發(fā)票就有100多張?；仡^看這8年，“取得的成績得益于很多方面，如高質量，高性價比，產品符合客戶需求，但是最值得一提的是高效的售前售后服務。”三一拉美大區(qū)總經理徐明說。
以售前融資為例，融資難是每一個設備企業(yè)進入巴西必然面對的問題?！鞍臀魅说南M習慣太獨特了，分期付款非常普遍，在其他國家賣一臺設備，要不就是立刻付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，動輒就是3—5年才還清。”
分期付款要求資金支持，但大多數(shù)巴西本土銀行對設備融資不感興趣，即便提供融資，年利息也往往高18%－20%。雖然巴西國開行會提供一種年利息只有6%－8%的低息貸款，但為了保護本國工業(yè)，這種低息貸款僅僅提供給實現(xiàn)巴西本土化生產的產品，如卡特彼勒，而三一即便是在巴西設廠后，也只是在當?shù)亟M裝，仍不符合使用低息貸款的要求。
“我們要和卡特彼勒競爭，怎么辦？利息差別這么大，要想從卡特彼勒的蛋糕上切下一塊，就得把我們和本土企業(yè)的利息差降下來?！毙とA說，三一為此對優(yōu)質客戶采取貼息服務，“利潤至少讓出去15%—20%?！?br />
再以售后服務為例，售后對設備行業(yè)有多重要？答案是，每分每秒都是錢?！皩ζ鹬貦C這樣的大型設備來說，每停工一天就意味著巨大的損失。但大型設備零部件往往價格昂貴，使用者不會預先備好備用零部件，一旦出現(xiàn)問題只能求助廠家的售后服務?！笔酆蠓赵绲揭豢?，機器就早一刻恢復生產，損失就減少一分。
從2007－2009年，三一在巴西還只是機械設備行業(yè)的小兄弟，手上的客戶不過兩三個。但就為了這寥寥無幾的客戶，三一從中國派來3名售后服務人員，常駐客戶所在城市，全程跟蹤設備運行，遇到問題隨時跟進。“這種服務人員和客戶的配比，與我們在其他海外市場比較起來，算是相當奢侈了。”
售后服務就是這樣一個客戶一個客戶地做起來的。三一顛覆了國際工程機械行業(yè)的服務標準，不僅建立了國際一流的呼叫服務體系、GPS定位與遠程診斷體系，還創(chuàng)造了“一切為了客戶”“疾慢如仇”的理念，把醫(yī)生護理病人的護理機制、類似于汽車行業(yè)的“6S店”服務模式等引入了這個行業(yè)?，F(xiàn)在三一在巴西全境的售后響應速度約為48小時，“屬于相當快的了?！?br />
今年6月8日，巴西馬托格羅索州等3個州的州長在朗多尼亞州首府波多韋柳舉行會議，并簽署意向書，支持建設“兩洋鐵路”的倡議。徐明說：“希望三一全系產品憑借高質量高性價比和良好的服務，成為該項目強有力的競爭者?！?br />
在智利，5年前一次聞名全球的救援行動中，三一的設備和服務進入媒體關注的中心。在營救33名井下礦工的行動中，三一的一臺400噸的履帶起重機被智利政府選中參與救援，成為現(xiàn)場唯一來自中國的大型救援機械。為了配合救援需求，來自中國的三一工程師日夜守在救援現(xiàn)場，三一總部還包機送來了起重機可能需要的零部件。
“世界杯十大場館有8個使用三一設備建造”，一家圣保羅企業(yè)連續(xù)追加訂單買了100多臺三一設備，里約奧運場館建設同樣將出現(xiàn)三一的身影……來自三一的數(shù)據(jù)顯示，挖掘機等土方產品市場占有率從3%升至6%，而起重設備市場占有率在40%左右。
“中拉經濟互補性強。拉美有豐富的自然資源，中國有成熟的工業(yè)技術和完善獨立的經濟體系，制造能力不斷提升，而拉美地區(qū)很多國家還沒有完整工業(yè)體系，中國可以幫助他們建立起自己的工業(yè)體系?！比恢毓た偛孟蛭牟ū硎?。
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