2013年，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會（DCCCM）迎來了它的十周歲生日。以“講述·十年”為主題的DCCCM十周年慶典活動在中國工程機械代理商年會上舉辦。中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊、北京卓眾出版有限公司總經(jīng)理彭金良、中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會會長曾光安等嘉賓，與來自全國的工程機械代理商企業(yè)代表參與盛會，共同回顧和分享工程機械代理商制在中國發(fā)展的歷程和經(jīng)驗。
以下為廣西柳工機械股份有限公司副董事長兼總裁曾光安與大家共同回顧工程機械代理制發(fā)展十年實錄：
大家好，2003年是工程機械市場的一個小高峰，當時挖掘機市場剛剛開始發(fā)展，裝載機市場正處于突飛猛進的時代。十年后的今天，中國從制造商、供應(yīng)商到代理商都得到了全面發(fā)展，進入了一個新的時代。
中國工程機械代理商模式由多種形式發(fā)展起來，這主要是由中國制造企業(yè)的多樣性決定的。包括以裝載機、推土機、平地機、壓路機為代表的國內(nèi)發(fā)展模式，以挖掘機合資獨資企業(yè)為代表的國際模式，以混凝土設(shè)備為代表的直營模式，以及代理和直銷兼營的混合模式，這是中國工程機械行業(yè)代理模式的四種主要模式。
過去十年，中國代理商的規(guī)模和水平都發(fā)生了翻天覆地的變化，代理商作為產(chǎn)業(yè)鏈中最關(guān)鍵的一環(huán)，大多數(shù)都是以民營為主體的實體，整體經(jīng)濟發(fā)展對其的影響反應(yīng)到每個人身上可能都是不一樣的。如果一個代理商能夠準確地掌握，或者說比較清晰地看到行業(yè)發(fā)展的規(guī)律性，我們相信很多風(fēng)險都是可以系統(tǒng)性地防范。
制造商的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道策略在某種程度上取決于制造商在中國市場的整體發(fā)展戰(zhàn)略以及渠道的發(fā)展戰(zhàn)略。今天，我們最為關(guān)注的挖掘機行業(yè)出現(xiàn)了異軍突起的情況，那就是卡特彼勒的市場表現(xiàn)，卡特彼勒之前在中國挖掘機市場的規(guī)模較小，為什么今天能夠迅速發(fā)展，我想與卡特彼勒在中國長期的發(fā)展戰(zhàn)略及強大的企業(yè)經(jīng)營管理能力有很大關(guān)系。制造商和代理商的戰(zhàn)略必須實現(xiàn)突破。
行業(yè)的發(fā)展和周期性及制造商的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略是影響代理商發(fā)展的外因，內(nèi)因還是取決于代理商自身的管理水平以及經(jīng)營能力。當然，還受宏觀經(jīng)濟發(fā)展的影響，包括目前我們出現(xiàn)大量的信用風(fēng)險還受到中國的法律體制、信用體系等一系列體制沒有與中國經(jīng)濟發(fā)展相匹配的影響等。在代理商發(fā)展路徑中，存在多方面的影響，但是這里面我想提醒大家的是代理商作為一個企業(yè)組織，要思考自己的發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，包括科學(xué)對待代理商與制造商的矛盾和利益共存關(guān)系。
在座的各位大部分都是在挖掘機的發(fā)展過程中高速發(fā)展的企業(yè)，但單一產(chǎn)品線是高成本的，靠任何一個單一的產(chǎn)品線無法使企業(yè)長期生存，也無法使企業(yè)得到進一步的發(fā)展。
未來，中國工程機械市場可以把美國作為標桿，從中國的經(jīng)濟總量、國土面積，包括中國人的發(fā)展決心來看，我認為美國是目標。在美國，我們看到，主機制造商之所以強大是因為主機制造商有強大的產(chǎn)品線支撐代理商的長期盈利和經(jīng)營發(fā)展。世界上很多知名品牌，在挖掘機市場做得很好，但還是要做其他產(chǎn)品線。無論在美國還是在歐洲、澳大利亞，很多代理商都是混營的，因為制造商不能提供完整的產(chǎn)品線，這就導(dǎo)致了管理成本的增加，經(jīng)營理念的混亂等等。所以，我認為如何打破目前單一產(chǎn)品線，或者少數(shù)幾個產(chǎn)品線這種經(jīng)營的格局，變成一個全系列工程機械的經(jīng)營體制是在座各位很多代理商必須要思考的問題。代理商的財富積累與創(chuàng)業(yè)激情成反比。代理商的財富積累多了，資產(chǎn)多了，他的創(chuàng)業(yè)激情卻在下降，積累的越高，下降的速度越快。所以，如何持續(xù)創(chuàng)業(yè)激情和創(chuàng)業(yè)精神，也是代理商應(yīng)該深刻思考的問題。
裝載機的經(jīng)營模式是低成本、低毛利的運營，裝載機的代理商過去沒有輝煌的時代，現(xiàn)在也沒有悲傷的時代。裝載機行業(yè)的代理商是平穩(wěn)發(fā)展的，所以即使艱難的今天，我們今天柳工的代理商依然有30%以上利潤的增長。挖掘機是高毛利，高成本，高風(fēng)險，挖掘機代理商也經(jīng)受了最艱難的時期，那么，這種模式是誰造成的，我認為是中國挖掘機制造商和代理商共同推波助瀾造成的。所以，如果挖掘機代理商要長期經(jīng)營，必須改變這種高成本、高毛利、高風(fēng)險的經(jīng)營模式。那么，挖掘機經(jīng)營也不可能像裝載機低成本、低毛利的經(jīng)營，因為挖掘機市場的格局已經(jīng)形成。這個格局不打破，中國挖掘機市場的發(fā)展肯定會面臨巨大的挑戰(zhàn)，特別是中國品牌的挖掘機代理商。
混凝土機械等設(shè)備的直銷模式同樣是高風(fēng)險，高毛利。在工程機械四大產(chǎn)品線里，混凝土設(shè)備的特點是風(fēng)險高，是以巨大的應(yīng)收帳款作為發(fā)展支撐的。打開中國工程機械行業(yè)所有大型企業(yè)的的資產(chǎn)負債表，就會發(fā)現(xiàn)混凝土設(shè)備制造商的應(yīng)收帳款是最高的，當然有些制造商也在轉(zhuǎn)為經(jīng)銷、直銷代理商。
卡特彼勒為什么長盛不衰，是因為源源不斷的技術(shù)創(chuàng)新，還有其在全球打造了一支強大的代理商隊伍。柳工80年代初期就開始經(jīng)銷模式，早期代理商發(fā)展比較慢，2001年之前我們只有裝載機代理商，現(xiàn)在柳工的15條產(chǎn)品線在中國有123家代理商，服務(wù)網(wǎng)點有11000人左右。發(fā)展到今天，代理商和制造商的關(guān)系對于柳工來說就是榮辱與共、生死存亡的關(guān)系。
中國經(jīng)濟發(fā)展格局呈現(xiàn)幾個特點，第一是中國成為全球第二大經(jīng)濟體。第二是中國人均GDP由154美元上升到6091美元。第三是中國成為全球第一貨物出口國。第四是中國成為全球第一制造業(yè)國，中國的經(jīng)濟正處在由過去30年的平均復(fù)合增長率9.8%，要降到7%左右的中速水平。所以中國工程機械行業(yè)格局必然要發(fā)生改革，企業(yè)也要轉(zhuǎn)型，適應(yīng)低速增長，該階段依然是中國工程機械行業(yè)不斷完善發(fā)展的時期，是中國工程機械行業(yè)發(fā)展的一個大趨勢。過去十年中國工程機械代理商風(fēng)起云涌，英雄輩出，悲歌和勝利之歌都有，未來十年，我認為從制造商到代理商可能悲情要更多一些。
即便如此，中國工程機械行業(yè)雖然現(xiàn)在處于連續(xù)下滑的階段，但它依然是健康的，仍然處在一個比較健康的行業(yè)發(fā)展階段。我們過去幾年做了一個美夢，現(xiàn)在我們就是要回到現(xiàn)實。制造商比代理商難得多，制造商的痛苦是代理商的痛苦之和，甚至還要再乘上一個系數(shù)，可能1.5倍，甚至2倍的系數(shù)，所以制造商比在座的代理商困難更大。
代理商的發(fā)展需要經(jīng)歷早期創(chuàng)業(yè)階段，高速發(fā)展階段，整合回歸階段和可持續(xù)發(fā)展階段。未來十年，二十年，甚至一百年，中國代理商將進入可持續(xù)發(fā)展階段。但是前提是中國的制造商首先要理性，中國的制造商首先要可持續(xù)發(fā)展，沒有這樣的前提，代理商依然會被喜悅、被悲哀。所以，經(jīng)濟調(diào)整是決定中國工程機械行業(yè)真正成為全球巨人的一個關(guān)鍵點，是我們的理智，我們的情感，我們對產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對市場經(jīng)濟規(guī)律認知的一個洗禮的時代。
最后我建議，我們要增強信心，調(diào)整心態(tài)。首先收拾舊山河，還要重整新山河。不管代理商有多大的地盤，多大的問題，要自己解決。第二，做單一產(chǎn)品很難生存，要不斷深化業(yè)務(wù)的深度和廣度，同時產(chǎn)品線要不斷豐富。第三，重新構(gòu)架組織，提高組織和人員效率。第四，調(diào)整資產(chǎn)負債表。真正打造一個現(xiàn)代企業(yè)制度的代理商，就是把代理商這個模式下的企業(yè)變成一個建立在法律基礎(chǔ)上，建立在制度和流程基礎(chǔ)上的企業(yè)。
中國的代理商大部分會比制造商活得長，制造商如果活100年，代理商可以活150年，甚至200年，因為代理商靈活高效。今天我們總結(jié)過去十年的發(fā)展，如何在未來的十年，二十年，甚至更長時間打造百年老店是在座各位的理想。我認為成就大事業(yè)，享受極致生活的人是不斷超越，攀越的人，這樣的人才能成就大事業(yè)，享受大生活。
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