2014年11月26日，兩年一屆的上海寶馬展開展第二日，人氣正旺。擁有60余年發(fā)展歷史的河北宣化
工程機(jī)械股份有限公司攜旗下三款拳頭產(chǎn)品亮相上海寶馬展。今年1-10月，宣工出口業(yè)務(wù)逆勢(shì)增長(zhǎng)28%，這樣的業(yè)績(jī)值得稱道。在行業(yè)新常態(tài)下，宣工是如何實(shí)現(xiàn)這一跨越發(fā)展的？
三款拳頭產(chǎn)品亮相 掌握高驅(qū)動(dòng)核心技術(shù)
2014年上海寶馬展，河北宣工帶來三款產(chǎn)品，SD8B、TY165-3和TS160-3。三款產(chǎn)品是宣工產(chǎn)品的代表。
首先，SD8B產(chǎn)品代表了國內(nèi)推土機(jī)制造業(yè)的最高水平。作為高驅(qū)動(dòng)履帶推土機(jī)的代表，SD8B推土機(jī)為320馬力，是代表宣工核心技術(shù)的一款產(chǎn)品，SD8B推土機(jī)驅(qū)動(dòng)輪高置，液力機(jī)械傳動(dòng)、彈性懸掛、液壓操縱。整體模塊化設(shè)計(jì)是最突出的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，操縱系統(tǒng)輕便、省力、準(zhǔn)確，采用電子監(jiān)控系統(tǒng)?？膳溲b多種工作裝置和附屬裝置。是交通、沙漠、油田、電力、礦山、港口等大型土石方
施工首選的理想設(shè)備。除SD8B外，還有SD7(230馬力)、SD9（430馬力）等系列高驅(qū)產(chǎn)品。目前宣工是國內(nèi)唯一擁有高驅(qū)動(dòng)推土機(jī)的核心技術(shù)且可實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的制造廠家。合理的設(shè)計(jì)及布局決定了高驅(qū)動(dòng)推土機(jī)具有壽命長(zhǎng)、高效率，高質(zhì)量，高耐用性、維修方便的特性。
TY165-3為165馬力推土機(jī)，是國內(nèi)外市場(chǎng)需求最大的中馬力推土機(jī)，采用半剛性懸掛、液力傳動(dòng)、液壓助力操縱的履帶式推土機(jī)。先導(dǎo)工作裝置操縱。
TS160-3是宣工針對(duì)泥濘沼澤工況研究開發(fā)的低比壓型液力機(jī)械傳動(dòng)推土機(jī)，半剛性懸掛，機(jī)械傳動(dòng)，全液壓操縱，具有作業(yè)效率高、通過能力強(qiáng)、操縱簡(jiǎn)便、超寬履帶、七個(gè)支重輪、超低接地比壓結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單直觀、維修方便等特點(diǎn)，是油田、沿海灘涂、環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)、農(nóng)田改造、沼澤地施工的理想產(chǎn)品。
差異化成致勝法寶 精準(zhǔn)營銷贏市場(chǎng)
宣工秉承“精品+差異化+適度規(guī)?！钡纳a(chǎn)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，差異化是公司贏得市場(chǎng)最有力的法寶。宣工按照“產(chǎn)學(xué)研用”一體化戰(zhàn)略，實(shí)施科技創(chuàng)新計(jì)劃。
產(chǎn)品方面：今年加大產(chǎn)品升級(jí)技術(shù)改進(jìn)和質(zhì)量提升工作，效果顯著。140、165中馬力段通過產(chǎn)品升級(jí)換代，產(chǎn)品有了一個(gè)新的飛躍。在保持原有功能的基礎(chǔ)上，增加沙漠濾清器、燃油預(yù)熱裝置，發(fā)動(dòng)機(jī)電噴、散熱器優(yōu)化以及工作油缸后置等方面的改進(jìn)，提升了推土機(jī)的性能、適應(yīng)性。外觀和駕駛室內(nèi)飾也做了很大的改進(jìn)。通過產(chǎn)品優(yōu)化和市場(chǎng)驗(yàn)證，TS160-3產(chǎn)品作為濕地型主力機(jī)型，越來越得到市場(chǎng)的認(rèn)可和用戶的好評(píng)。高驅(qū)產(chǎn)品SD7SD8BSD9的市場(chǎng)認(rèn)知度也不斷得到提升，銷量明顯增加，市場(chǎng)占有率不斷提高。
本著“以用戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的主線，在分析、總結(jié)和學(xué)習(xí)工程機(jī)械企業(yè)先進(jìn)的管理和營銷模式的基礎(chǔ)上，公司制定“跟隨、突破、超越“的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過建立成套化、信息化、差異化的營銷服務(wù)渠道與分銷網(wǎng)絡(luò)，提高公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率和美譽(yù)度。
一年來，宣工打造自身品牌優(yōu)勢(shì)的著力點(diǎn)。加強(qiáng)國內(nèi)外市場(chǎng)分析研究，制訂適應(yīng)市場(chǎng)需求的工作計(jì)劃和策略，大力推進(jìn)項(xiàng)目跟蹤與管理。開展“精準(zhǔn)營銷”，利用國內(nèi)外“電子商務(wù)”營銷平臺(tái)，促進(jìn)需求信息量的快速增加，擴(kuò)大訂單量。
不斷優(yōu)化升級(jí)銷售、服務(wù)與配件渠道網(wǎng)絡(luò)，開展主機(jī)配件直銷業(yè)務(wù)，發(fā)展專營店。完善和優(yōu)化商務(wù)政策。繼續(xù)開展“一單一策”的商務(wù)支持政策。開展“以舊換新”、延長(zhǎng)重點(diǎn)客戶質(zhì)保期、優(yōu)惠的付款條件、“買主機(jī)送配件”、專項(xiàng)服務(wù)支持等活動(dòng)。鼓勵(lì)代理商開展“以租代售”創(chuàng)新營銷業(yè)務(wù)。開展高驅(qū)系列主機(jī)專項(xiàng)銷售活動(dòng)。
強(qiáng)化企業(yè)宣傳與品牌塑造。充分利用網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)、商務(wù)會(huì)等各種傳播平臺(tái)，宣傳公司精品，注重品牌傳播的廣度和實(shí)效，強(qiáng)化傳播力度。發(fā)展戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，充分利用知名企業(yè)、大集團(tuán)或有實(shí)力、有能力的代理商，利用招投標(biāo)、捆綁銷售等方式進(jìn)入大項(xiàng)目、大集團(tuán)。以服務(wù)促銷售，重視后市場(chǎng)，開展再制造工程。
出口逆勢(shì)增長(zhǎng)28% 加快布局海外市場(chǎng)
與去年相比，2014年推土機(jī)市場(chǎng)需求同比下降16%左右，國內(nèi)市場(chǎng)下滑18%，出口量下降12%之多。市場(chǎng)保有量大，市場(chǎng)需求下滑，產(chǎn)能增速過快，價(jià)格依然低迷，企業(yè)要素成本上升的壓力增大，企業(yè)運(yùn)營效率和經(jīng)濟(jì)效益下降，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，收入下降，費(fèi)用上漲，應(yīng)收款增加，資金周轉(zhuǎn)困難，利潤(rùn)下滑的態(tài)勢(shì)。這已成為行業(yè)的“新常態(tài)”。
2014年宣工出口有了較大的增長(zhǎng)，1-10月份在出口總量下降12%的情況下，宣工出口銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)28%，占有率有了較大的提高。
下一步宣工將通過產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)、完善優(yōu)化國外分銷網(wǎng)絡(luò)、設(shè)立銷售服務(wù)辦事機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)配件服務(wù)中心建設(shè)、參與國外專業(yè)展會(huì)、開展品牌升級(jí)工程等工作和措施，開展“共建銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”、“境外項(xiàng)目融資”、“合資建廠生產(chǎn)”等模式，促進(jìn)海外業(yè)務(wù)的持續(xù)快速增長(zhǎng)。
加大電商投入 推動(dòng)市場(chǎng)銷售
從整體來看，我國工程機(jī)械行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展才剛剛起步。且工程機(jī)械產(chǎn)品與大眾消費(fèi)品不同，巨大的產(chǎn)品價(jià)值制約了它目前只能采取線上促單、線下交易的模式，這也是影響其快速推廣的主要因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維向現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)體系迅速滲透，工程機(jī)械行業(yè)在不久的將來，必將迎來電商的強(qiáng)烈沖擊。即使通過互聯(lián)網(wǎng)無法完成交易全過程，僅線上生成的大量的意向詢單對(duì)企業(yè)的銷售也會(huì)形成強(qiáng)力的推動(dòng)作用。
所以，工程機(jī)械企業(yè)對(duì)于電商應(yīng)該采取積極接納的態(tài)度，要積極去嘗試，在實(shí)踐中去完善，爭(zhēng)取為企業(yè)產(chǎn)品銷售開辟一條新的通路。宣工從去年開始嘗試使用電子商務(wù)模式開展業(yè)務(wù)，取得了一定效果，下一步將繼續(xù)加大投入，促進(jìn)電子商務(wù)的運(yùn)用與推廣，提高電子商務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率。
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