10月底,北非大區(qū)總部阿爾及利亞服務(wù)基地正式落成。據(jù)了解,該服務(wù)基地集區(qū)域培訓(xùn)中心、設(shè)備大修廠以及
配件、設(shè)備產(chǎn)品展示體驗廳為一體。北非大區(qū)總經(jīng)理李磊說:“隨著北非大區(qū)及代理商新的培訓(xùn)、服務(wù)、大修廠網(wǎng)點的正式運營,在未來將會大幅拉動產(chǎn)品及配件銷售,成為三一國際化品牌提升新的增速器?!?br />
三一北非大區(qū)自成立以來,銷售業(yè)績逐年攀升。今年1至10月,在公司政策和強大資源的支持下,經(jīng)過北非大區(qū)全體員工的共同努力,三一北非大區(qū)服務(wù)團隊打破配件銷售瓶頸,配件銷售額突破2200萬元,實現(xiàn)配件銷售年增長率60%以上。
李磊說:“北非大區(qū)成立的初衷就是為了更好地將區(qū)域內(nèi)的資源進行聚集與整合,集中優(yōu)勢資源保證阿爾及利亞、尼日利亞等聚焦國家的穩(wěn)定增長?!痹谏鲜鲋攸c國家,今年配件銷售額都有望實現(xiàn)1000萬元。
為了讓資源投入與設(shè)備市場保有量形成科學(xué)配比,將三一產(chǎn)品做成數(shù)一數(shù)二的國際品牌,北非大區(qū)將代理商開發(fā)及幫扶作為年度核心重點工作。李磊介紹道:“今年9月,北非大區(qū)幫助代理商規(guī)劃并完成了集展示、銷售、培訓(xùn)、大修、倉儲為一體的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。目前,已建成并完善了10個服務(wù)網(wǎng)點?!?br />
兩年前,整個北非地區(qū)的配件年銷售總額最高不到1000萬元。現(xiàn)在,北非大區(qū)配件銷售額已實現(xiàn)與主機銷售總額呈正比例增長。李磊認為,這些變化得益于北非大區(qū)全體員工提出并落實的“勝、強、贏、優(yōu)”四字方針,即“勝”于交付時間,“強”于及時掌握信息,“贏”于銷售策略,“優(yōu)”于服務(wù)素質(zhì)。
北非大區(qū)配件管理主管孫增健透露,做好“計劃式服務(wù)”是保證及時交付的關(guān)鍵。針對非洲供貨周期長的特點,在年初,各子公司就依據(jù)客戶群體、國家政策、設(shè)備開工率、歷史采購量、本地供應(yīng)商等信息綜合制定詳實的配件采銷大綱。
在庫存合理控制的情況下,依據(jù)采銷大綱分批發(fā)貨,以保證從年初開始備有足夠的貨源供客戶需求。同時,充分發(fā)揮服務(wù)工程師主觀能動性獲取市場客戶信息,通過主動巡檢及定期電話回訪,及時跟進終端客戶需求。
如今,北非大區(qū)服務(wù)網(wǎng)點日趨完善,當(dāng)?shù)嘏浼W(wǎng)點可全年實施24小時收取客戶訂單,并在6小時內(nèi)完成出庫,輻射范圍達整個北非地區(qū)。隨著北非大區(qū)三一品牌知名度的逐步提升,不僅僅有中資單位,甚至還有外資品牌公司慕名到當(dāng)?shù)厝痪W(wǎng)點學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗。
施工現(xiàn)場“鼓搗”讓服務(wù)技能更出色
楊正浩在三一從事一線服務(wù)工作已經(jīng)十一年。今年,他在阿爾及利亞的個人配件銷售額達200萬元。論及配件銷售經(jīng)驗,他認為要做好配件銷售,得非常熟悉設(shè)備,取得客戶打心底的信任。他用家鄉(xiāng)話爽朗地說道:“服務(wù)和配件銷售都出色的服務(wù)工程師,在工作中肯會‘搗鼓’,怎么搗鼓呢?不是在辦公室和家里搗鼓,而是在施工現(xiàn)場。”
現(xiàn)在,他負責(zé)的阿爾及利亞首都4家樁機設(shè)備租賃公司,都采購了三一旋挖鉆機。每個月,楊正浩至少會去工地檢修設(shè)備或了解設(shè)備使用情況兩次以上,還會相互交流設(shè)備施工工藝。如今,這些客戶都在三一采購了配件作為儲備,以保證不時之需。
他意識到:“要讓客戶了解,我們提供給他的不是配件而是問題解決方案?!痹诎柤袄麃喪┕さ囊粋€客戶,僅采購三一混凝土設(shè)備就達18臺。為了給客戶帶來更好的服務(wù)體驗,楊正浩邀請其設(shè)備主管到三一當(dāng)?shù)貍}庫參觀,并詳細介紹了倉庫和售后資源配置。設(shè)備主管發(fā)現(xiàn),三一提供的配件不僅平均價格更低,而且?guī)齑媪看蟆⒎N類齊全。為此,他當(dāng)場決定采購三一配件。得益于三一完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),該客戶的配件的采購周期也從之前的幾個月縮短到了幾個小時。
客戶開著大卡車采購三一配件
今年10月,北非大區(qū)國際服務(wù)工程師唐簡到阿爾及利亞從事服務(wù)工作正好一年。第一次在阿爾及利亞成功銷售配件的經(jīng)歷讓他歷歷在目。唐簡回憶到,在一次聚會上,一位從西班牙到阿爾及利亞施工的三一客戶需要維修設(shè)備,詢問他三一當(dāng)?shù)卮砩痰穆?lián)系方式。在了解設(shè)備詳細情況后,唐簡告訴客戶,可以直接把設(shè)備開到三一阿爾及利亞服務(wù)基地進行維修。
經(jīng)過半天的奮戰(zhàn),在中午時分三一服務(wù)人員將設(shè)備維修完畢。此時,站在一旁的客戶準備支付服務(wù)費。唐簡沒有收取,并告訴他:“三一不論是對待中方客戶,還是對待阿方客戶,都只收取配件費用?!蓖瑫r,唐簡還給了客戶三一阿爾及利亞公司的聯(lián)系方式,說:“不管您購買的三一設(shè)備,在何處使用,三一的服務(wù)人員都會給您解決問題?!?br />
當(dāng)天,唐簡帶著客戶參觀了三一的配件倉庫、培訓(xùn)室、大修廠以及客戶產(chǎn)品體驗區(qū)??蛻艨春筮B連豎起拇指說:“Good!Very Good!”就在第二天,這位客戶開著大卡車購買了很多三一配件。他對設(shè)備采購經(jīng)理說:“以后我們就認定三一,所有能用三一配件的設(shè)備都在三一購買。”
該信息出自
砼商網(wǎng) (
http://www.qichaichai.com)