10月底，北非大區(qū)總部阿爾及利亞服務(wù)基地正式落成。據(jù)了解，該服務(wù)基地集區(qū)域培訓(xùn)中心、設(shè)備大修廠以及
配件、設(shè)備產(chǎn)品展示體驗(yàn)廳為一體。北非大區(qū)總經(jīng)理李磊說：“隨著北非大區(qū)及代理商新的培訓(xùn)、服務(wù)、大修廠網(wǎng)點(diǎn)的正式運(yùn)營(yíng)，在未來將會(huì)大幅拉動(dòng)產(chǎn)品及配件銷售，成為三一國(guó)際化品牌提升新的增速器?！?br />
三一北非大區(qū)自成立以來，銷售業(yè)績(jī)逐年攀升。今年1至10月，在公司政策和強(qiáng)大資源的支持下，經(jīng)過北非大區(qū)全體員工的共同努力，三一北非大區(qū)服務(wù)團(tuán)隊(duì)打破配件銷售瓶頸，配件銷售額突破2200萬元，實(shí)現(xiàn)配件銷售年增長(zhǎng)率60%以上。
李磊說：“北非大區(qū)成立的初衷就是為了更好地將區(qū)域內(nèi)的資源進(jìn)行聚集與整合，集中優(yōu)勢(shì)資源保證阿爾及利亞、尼日利亞等聚焦國(guó)家的穩(wěn)定增長(zhǎng)?！痹谏鲜鲋攸c(diǎn)國(guó)家，今年配件銷售額都有望實(shí)現(xiàn)1000萬元。
為了讓資源投入與設(shè)備市場(chǎng)保有量形成科學(xué)配比，將三一產(chǎn)品做成數(shù)一數(shù)二的國(guó)際品牌，北非大區(qū)將代理商開發(fā)及幫扶作為年度核心重點(diǎn)工作。李磊介紹道：“今年9月，北非大區(qū)幫助代理商規(guī)劃并完成了集展示、銷售、培訓(xùn)、大修、倉(cāng)儲(chǔ)為一體的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。目前，已建成并完善了10個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?！?br />
兩年前，整個(gè)北非地區(qū)的配件年銷售總額最高不到1000萬元。現(xiàn)在，北非大區(qū)配件銷售額已實(shí)現(xiàn)與主機(jī)銷售總額呈正比例增長(zhǎng)。李磊認(rèn)為，這些變化得益于北非大區(qū)全體員工提出并落實(shí)的“勝、強(qiáng)、贏、優(yōu)”四字方針，即“勝”于交付時(shí)間，“強(qiáng)”于及時(shí)掌握信息，“贏”于銷售策略，“優(yōu)”于服務(wù)素質(zhì)。
北非大區(qū)配件管理主管孫增健透露，做好“計(jì)劃式服務(wù)”是保證及時(shí)交付的關(guān)鍵。針對(duì)非洲供貨周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，在年初，各子公司就依據(jù)客戶群體、國(guó)家政策、設(shè)備開工率、歷史采購(gòu)量、本地供應(yīng)商等信息綜合制定詳實(shí)的配件采銷大綱。
在庫(kù)存合理控制的情況下，依據(jù)采銷大綱分批發(fā)貨，以保證從年初開始備有足夠的貨源供客戶需求。同時(shí)，充分發(fā)揮服務(wù)工程師主觀能動(dòng)性獲取市場(chǎng)客戶信息，通過主動(dòng)巡檢及定期電話回訪，及時(shí)跟進(jìn)終端客戶需求。
如今，北非大區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)日趨完善，當(dāng)?shù)嘏浼W(wǎng)點(diǎn)可全年實(shí)施24小時(shí)收取客戶訂單，并在6小時(shí)內(nèi)完成出庫(kù)，輻射范圍達(dá)整個(gè)北非地區(qū)。隨著北非大區(qū)三一品牌知名度的逐步提升，不僅僅有中資單位，甚至還有外資品牌公司慕名到當(dāng)?shù)厝痪W(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)。
施工現(xiàn)場(chǎng)“鼓搗”讓服務(wù)技能更出色
楊正浩在三一從事一線服務(wù)工作已經(jīng)十一年。今年，他在阿爾及利亞的個(gè)人配件銷售額達(dá)200萬元。論及配件銷售經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為要做好配件銷售，得非常熟悉設(shè)備，取得客戶打心底的信任。他用家鄉(xiāng)話爽朗地說道：“服務(wù)和配件銷售都出色的服務(wù)工程師，在工作中肯會(huì)‘搗鼓’，怎么搗鼓呢？不是在辦公室和家里搗鼓，而是在施工現(xiàn)場(chǎng)。”
現(xiàn)在，他負(fù)責(zé)的阿爾及利亞首都4家樁機(jī)設(shè)備租賃公司，都采購(gòu)了三一旋挖鉆機(jī)。每個(gè)月，楊正浩至少會(huì)去工地檢修設(shè)備或了解設(shè)備使用情況兩次以上，還會(huì)相互交流設(shè)備施工工藝。如今，這些客戶都在三一采購(gòu)了配件作為儲(chǔ)備，以保證不時(shí)之需。
他意識(shí)到：“要讓客戶了解，我們提供給他的不是配件而是問題解決方案?！痹诎柤袄麃喪┕さ囊粋€(gè)客戶，僅采購(gòu)三一混凝土設(shè)備就達(dá)18臺(tái)。為了給客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，楊正浩邀請(qǐng)其設(shè)備主管到三一當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)參觀，并詳細(xì)介紹了倉(cāng)庫(kù)和售后資源配置。設(shè)備主管發(fā)現(xiàn)，三一提供的配件不僅平均價(jià)格更低，而且?guī)齑媪看?、種類齊全。為此，他當(dāng)場(chǎng)決定采購(gòu)三一配件。得益于三一完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，該客戶的配件的采購(gòu)周期也從之前的幾個(gè)月縮短到了幾個(gè)小時(shí)。
客戶開著大卡車采購(gòu)三一配件
今年10月，北非大區(qū)國(guó)際服務(wù)工程師唐簡(jiǎn)到阿爾及利亞從事服務(wù)工作正好一年。第一次在阿爾及利亞成功銷售配件的經(jīng)歷讓他歷歷在目。唐簡(jiǎn)回憶到，在一次聚會(huì)上，一位從西班牙到阿爾及利亞施工的三一客戶需要維修設(shè)備，詢問他三一當(dāng)?shù)卮砩痰穆?lián)系方式。在了解設(shè)備詳細(xì)情況后，唐簡(jiǎn)告訴客戶，可以直接把設(shè)備開到三一阿爾及利亞服務(wù)基地進(jìn)行維修。
經(jīng)過半天的奮戰(zhàn)，在中午時(shí)分三一服務(wù)人員將設(shè)備維修完畢。此時(shí)，站在一旁的客戶準(zhǔn)備支付服務(wù)費(fèi)。唐簡(jiǎn)沒有收取，并告訴他：“三一不論是對(duì)待中方客戶，還是對(duì)待阿方客戶，都只收取配件費(fèi)用?！蓖瑫r(shí)，唐簡(jiǎn)還給了客戶三一阿爾及利亞公司的聯(lián)系方式，說：“不管您購(gòu)買的三一設(shè)備，在何處使用，三一的服務(wù)人員都會(huì)給您解決問題?！?br />
當(dāng)天，唐簡(jiǎn)帶著客戶參觀了三一的配件倉(cāng)庫(kù)、培訓(xùn)室、大修廠以及客戶產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)?？蛻艨春筮B連豎起拇指說：“Good！Very Good！”就在第二天，這位客戶開著大卡車購(gòu)買了很多三一配件。他對(duì)設(shè)備采購(gòu)經(jīng)理說：“以后我們就認(rèn)定三一，所有能用三一配件的設(shè)備都在三一購(gòu)買?！?br />
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