拓寬營銷渠道 福田雷沃重工搶灘全球市場
日前從福田雷沃重工海外事業(yè)部獲悉，該公司近期連獲國外大單，裝載機(jī)連續(xù)出口利比亞160臺(tái)和阿爾及利亞460臺(tái)，共計(jì)620臺(tái)，涉及FL936、FL956、FL966三大國內(nèi)外市場暢銷機(jī)型。事實(shí)上，從2013年開始，福田雷沃重工曾先后出口三批次共560臺(tái)裝載機(jī)參與利比亞戰(zhàn)后建設(shè)，其良好的作業(yè)表現(xiàn)，博得了眾多用戶的信任和好評(píng)，有效促進(jìn)了企業(yè)在海外市場業(yè)務(wù)的開展。
持續(xù)拓寬海外營銷渠道
如果說福田雷沃重工1998年第一次對(duì)外出口時(shí)，比較看重出口數(shù)字的話，如今，該公司在海外業(yè)務(wù)拓展上更重視可持續(xù)發(fā)展。其根據(jù)全球化戰(zhàn)略要求，持續(xù)打造海外營銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新海外商業(yè)模式，推進(jìn)全球化發(fā)展就是一個(gè)很好的例證。
2013年6月7日，福田雷沃重工俄羅斯銷售公司揭牌成立，這是福田雷沃重工在東歐市場的重要戰(zhàn)略部署之一。近年來，福田雷沃重工通過設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運(yùn)營中心和分銷中心，使海外市場營銷渠道不斷拓寬。
2013年7月31日，福田雷沃重工大馬力拖拉機(jī)生產(chǎn)車間內(nèi)，第8萬臺(tái)出口拖拉機(jī)下線，同時(shí)300臺(tái)雷沃大馬力拖拉機(jī)作為中國政府援外項(xiàng)目交機(jī)蘇丹。跟隨這批拖拉機(jī)前往蘇丹的還有20多人的服務(wù)工程師隊(duì)伍，對(duì)蘇丹用戶提供技能培訓(xùn)、設(shè)備保養(yǎng)維修、技術(shù)咨詢等專業(yè)服務(wù)。
2013年12月，福田雷沃重工通過產(chǎn)業(yè)政策和貿(mào)易政策的調(diào)整，獲取了素有“世界糧倉和肉庫”之稱的阿根廷200臺(tái)雷沃拖拉機(jī)訂單，為后續(xù)出口阿根廷業(yè)務(wù)的發(fā)展開了一個(gè)好頭。
截至目前，福田雷沃重工海外經(jīng)銷商超過380家，出口海外各類產(chǎn)品約16萬臺(tái)，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車輛三大產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球120多個(gè)國家和地區(qū)，形成了美洲、中東、北非、東盟等多個(gè)主要市場區(qū)域。設(shè)立了9家辦事處、10家配件中心，在俄羅斯、巴西、土耳其建立了3家分公司，形成了集“銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋”于一體的全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
建立全球研發(fā)體系
據(jù)了解，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)與世界同步，福田雷沃重工已在歐洲、日本以及中國天津、濰坊建立了“三國四地、多位一體”的全球研發(fā)體系。同時(shí)，其還在中國和歐洲兩地建立了高水平的試制試驗(yàn)中心，升級(jí)了全球采購系統(tǒng)，為生產(chǎn)世界標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品創(chuàng)造了更好的條件。
在研發(fā)體系之外，福田雷沃重工還建立了與之相匹配的能力發(fā)展中心，包括車身、傳動(dòng)、電控等，加速了技術(shù)與實(shí)際成果之間的轉(zhuǎn)化速度，最終完成產(chǎn)品質(zhì)量的提升。
雷沃裝載機(jī)在海外市場的開疆拓土正是受益于全球化研發(fā)體系的建立。據(jù)雷沃裝載機(jī)技術(shù)中心主任王金華總結(jié)，十年來，福田雷沃重工的裝載機(jī)研發(fā)走過了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是解決產(chǎn)品有沒有的問題；第二個(gè)階段是尋找差異化、增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力的問題；如今，福田雷沃重工已經(jīng)走到了第三個(gè)階段，也就是如何在量變的基礎(chǔ)上，使產(chǎn)品競爭力有質(zhì)的提升。
在這個(gè)過程中，福田雷沃重工的研發(fā)體系不斷進(jìn)化，從開始的跟隨創(chuàng)新，到現(xiàn)在完全以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行自主創(chuàng)新，研發(fā)體系和研發(fā)流程都有了質(zhì)的改變。王金華以研發(fā)人員對(duì)節(jié)能技術(shù)的理解為例，說明了研發(fā)體系和以前相比的不同變化。“以前關(guān)注節(jié)能時(shí)衡量的只是一小時(shí)節(jié)省了多少功率，而現(xiàn)在研發(fā)人員更看重的是如何讓功率的分配更加合理，提升整個(gè)機(jī)器的效率值，為客戶帶去更多的價(jià)值。”
“馳騁”十年業(yè)界
俗話說，隔行如隔山。2004年，當(dāng)在農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的福田雷沃重工，高調(diào)宣布進(jìn)軍工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，業(yè)界并不以為然。如今，十年過去了，福田雷沃重工已經(jīng)從小區(qū)域營銷走向海外大市場。旗下裝載機(jī)、挖掘機(jī)幾大業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)，成為行業(yè)中一支不可忽視的力量。
據(jù)介紹，當(dāng)初福田雷沃重工進(jìn)入工程機(jī)行業(yè)時(shí)，中國裝載機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過40多年的發(fā)展，形成了相對(duì)完善的產(chǎn)業(yè)體系，技術(shù)比較成熟，但行業(yè)格局卻呈現(xiàn)群雄逐鹿的混戰(zhàn)狀態(tài)。在對(duì)整體市場前景利好的判斷下，福田雷沃重工敏銳抓住市場機(jī)遇，成功換跑道轉(zhuǎn)向裝載機(jī)業(yè)務(wù)，由此正式涉足工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)。在發(fā)展初期，福田雷沃重工緊密貼近市場需求，針對(duì)不同細(xì)分市場需求特點(diǎn)，主推具有差異化產(chǎn)品，迅速實(shí)現(xiàn)了在多個(gè)細(xì)分市場的全面突破，2005年銷量就突破3000臺(tái)，一時(shí)間福田雷沃重工這匹“黑馬”引起業(yè)界廣泛關(guān)注。
2010年，福田雷沃重工歷時(shí)四年整合歐洲先進(jìn)技術(shù)，充分借鑒國內(nèi)外同類機(jī)型優(yōu)點(diǎn)，推出了雷沃ETX裝載機(jī)系列產(chǎn)品。該系列裝載機(jī)以“更可靠、更安全、更舒適”而聞名業(yè)內(nèi)。上市至今，ETX經(jīng)過多次升級(jí)，在綜合性能上獲得不斷升級(jí)，得到了市場的廣泛認(rèn)可。
在裝載機(jī)領(lǐng)域初試鋒芒后，2006年，福田雷沃重工又將目光投向了挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)，95％以上的市場都被外資品牌挖掘機(jī)占領(lǐng)，國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)正處于高速發(fā)展的前夜，福田雷沃重工正是看到了民族品牌巨大的發(fā)展空間，果斷進(jìn)入。在“起步就與世界同步”的理念指導(dǎo)下，經(jīng)歷了消化、吸收、轉(zhuǎn)化等一系列艱難的學(xué)習(xí)過程之后，最終形成具備市場競爭力的挖掘機(jī)產(chǎn)品。7年來，福田雷沃重工從小挖起步，逐漸向上延伸，隨著中挖、大挖產(chǎn)品相繼投放市場，目前已經(jīng)形成了相對(duì)完整的產(chǎn)品布局。
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