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九年磨一劍CTT展盡顯風(fēng)采 三一品質(zhì)劈開俄羅斯市場堅(jiān)冰
來源:中國混凝土機(jī)械網(wǎng) 作者:中國混凝土機(jī)械網(wǎng) 發(fā)布日期:Jun 25, 2014 閱讀次數(shù):619 收藏 打印 

2005年,三一派出第一人到俄羅斯開拓市場;2007年,俄羅斯子公司成立;2012年,俄羅斯大區(qū)成立;2014年,三一品牌在CTT展上大展風(fēng)采,成為整個(gè)展會(huì)中最有特色的展區(qū)。9年來,三一在俄羅斯市場一路鏗鏘前行。如今,俄羅斯經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn),三一俄羅斯大區(qū)面臨挑戰(zhàn)的同時(shí),看到更多的是機(jī)遇,他們決心要為俄羅斯市場貢獻(xiàn)一個(gè)“世界級的三一”。

市場潛力巨大 卻面臨雙重壁壘

早就在2005年,三一就派人進(jìn)入了俄羅斯市場。“俄羅斯是最大的國家,是不可能跳開的市場。”現(xiàn)在的俄羅斯大區(qū)總經(jīng)理張重科正是當(dāng)時(shí)國際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。到了2012年,出于三一國際化布局策略,俄羅斯大區(qū)正式成立,業(yè)務(wù)涉及俄羅斯、中亞五國、前蘇聯(lián)邦國以及蒙古。

說起俄羅斯,大多數(shù)人想到的都是能源,這里天然氣、石油等基礎(chǔ)行業(yè)實(shí)力雄厚,但在工程機(jī)械領(lǐng)域,卻鮮有出眾的品牌,這燃起了眾多外資品牌在此開拓市場的熱情。

“在俄羅斯創(chuàng)業(yè)其實(shí)并沒有想象中容易?!痹诙砹_斯工作一年多,張重科對俄羅斯市場有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)。他說,俄羅斯本土企業(yè)占據(jù)地利人和,還有本國保護(hù)機(jī)制保駕護(hù)航。在眾多外資品牌中,已經(jīng)在此扎根二十多年的歐美品牌更受有實(shí)力的客戶的青睞,無論是在品牌影響力,還是在認(rèn)可度上,初生的三一俄羅斯都沒有太大的優(yōu)勢。

提升品牌影響力 泵送產(chǎn)品占據(jù)半壁江山

面對三一在市場競爭中的狀況,張重科來到俄羅斯大區(qū)后第一件事就是發(fā)動(dòng)宣傳攻勢。他在俄羅斯著名的《生意人報(bào)》大幅刊登產(chǎn)品廣告及全境誠招代理商的通告。俄羅斯權(quán)威工程機(jī)械雜志CTT主編被他邀請到中國三一工廠參觀訪問,并撰文在雜志上發(fā)表三一連續(xù)報(bào)道。一系列的公共關(guān)系維護(hù)、客戶訪問活動(dòng)、廣告以及兩次CTT展,再加上參與了包括莫斯科聯(lián)邦大廈、索契冬奧會(huì)、國家石油天然氣項(xiàng)目在內(nèi)的重點(diǎn)施工項(xiàng)目建設(shè),三一的品牌在俄羅斯的影響力顯著提升。

然而,想要突破一個(gè)傳統(tǒng)的市場,更多時(shí)候則是用實(shí)力說話。泵送產(chǎn)品一直發(fā)展良好,現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了20%的市場,加上大象所占有的30%市場份額,三一的泵送產(chǎn)品在俄羅斯市場已經(jīng)占據(jù)了半壁江山。

除了泵送產(chǎn)品,旋挖鉆機(jī)也得到了迅猛發(fā)展。這源于一次意外的展示機(jī)會(huì)。索契奧運(yùn)會(huì)場館施工時(shí),突然發(fā)現(xiàn)地質(zhì)與預(yù)先勘測的情況有些不同,其它品牌旋挖鉆機(jī)都只能打到十幾米到二十米深,只有三一能作業(yè)至需要的深度。從此以后,這些項(xiàng)目基本都由三一的旋挖鉆機(jī)完成?!艾F(xiàn)在去索契看,都是一片紅?!睆堉乜普f,而紅色正是三一的顏色。索契的客戶們在奧運(yùn)場館的建設(shè)中見到了三一的實(shí)力,紛紛選擇購買三一旋挖鉆機(jī),目前,三一旋挖鉆的市場占有率已達(dá)到了30%。

看好中俄合作 為俄貢獻(xiàn)一個(gè)世界級的三一

2014年,對于俄羅斯來說,是多事之秋,受烏克蘭危機(jī)和盧布貶值影響,尚未走出金融危機(jī)陰影的俄羅斯預(yù)測GDP幾乎零增長。本來2013年俄羅斯大區(qū)銷售完成情況不錯(cuò),在第四季度還拿下了幾個(gè)新項(xiàng)目大單。但制裁危機(jī)一開始,一下子就坐上了過山車,政府財(cái)政吃緊無法支付項(xiàng)目費(fèi)用,導(dǎo)致設(shè)備采購無限期延后。今年出口到俄羅斯的中國工程機(jī)械,出口額同比下降53%,出口數(shù)量同比下降75%,歐洲出口到俄羅斯的同類產(chǎn)品也有30%左右的下滑。

說起俄羅斯的大環(huán)境,張重科摸了把頭發(fā),上身微微前傾:“壓力確實(shí)挺大,不過我仍對俄羅斯市場充滿信心。”

“形勢嚴(yán)峻不代表沒有機(jī)會(huì)?!睆堉乜普J(rèn)為,中俄關(guān)系呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢,俄羅斯政府鼓勵(lì)中國企業(yè)直接投資或承建所有在俄項(xiàng)目,普京總統(tǒng)5月訪華也建議擴(kuò)大中俄企業(yè)交流平臺(tái)?!袄щy是暫時(shí)的,估計(jì)今年下半年以后就會(huì)變好?!睆堉乜葡嘈牛瑧{借三一產(chǎn)品實(shí)力與三一人的努力,三一在俄羅斯必將走到其他中企前面。他希望,到了2016年的時(shí)候能貢獻(xiàn)出2億美元的銷售額,也希望主打產(chǎn)品都能達(dá)到數(shù)一數(shù)二的市場地位?!拔覀円獜氐着まD(zhuǎn)俄羅斯人對中國裝備制造業(yè)的看法,為俄羅斯市場貢獻(xiàn)一個(gè)世界級的三一?!?

  

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