摘要: “二十年前物料搬運市場需求主要是單一通用型產品,現(xiàn)在產品專業(yè)化,服務多元化已成為趨勢,在這一過程中,林德(中國)贏得了越來越大的市場份額?!绷值?中國)產品營銷經理俞劍敏談及這一成績時顯得十分自豪。
林德(中國)從1993~2013年走過了整整20年,通過引進世界領先的叉車技術(如林德靜壓傳動技術)、創(chuàng)造性的全方位服務理念,其在中國外資叉車品牌中市場占有率始終保持領先地位,占據了 42%的“叉車江山”(可做效果)。目前,林德(中國)可向市場提供全系列叉車,全方位服務以及優(yōu)化的物料搬運綜合解決方案,從小噸位到大噸位叉車一應俱全,能滿足客戶的不同需求。2013年林德叉車在中國第十萬臺叉車下線,充分顯示了林德(中國)得到了眾多客戶的青睞。
截止到2013年底,林德(中國)憑借獨特的營銷模式,已將業(yè)務網絡覆蓋到全國100多個城市。一邊是林德(中國)如火如荼的發(fā)展,一邊是叉車市場的緊俏和多個廠家對于“偌大蛋糕的覬覦”,沉寂多時的叉車市場大有戰(zhàn)火愈燃愈旺之勢?!斑M入2000年后,林德(中國)發(fā)展迅速”,俞劍敏也坦言,“要想成為中國市場上的領導者,在外資品牌市場份額絕對領先,依然還有很長的路要走。”
本土化戰(zhàn)略
“本土化”是林德(中國)堅持的策略之一。 “目前林德不僅實現(xiàn)了叉車在中國研發(fā)的本土化,還實現(xiàn)了產品和人才的本土化。”俞劍敏說。“我們擁有一支超過200人的研發(fā)隊伍,能夠針對中國用戶的理念、習慣,開發(fā)最具針對性的產品,這也是林德能拿下現(xiàn)有市場份額的重要原因之一?!?br />
實際上,正如林德(中國)所預料的一樣,在風起云涌的叉車市場,行業(yè)的競爭格局已經發(fā)生深刻變化,“關起門來制造”的時代已經過去了。第一梯隊的叉車巨頭們,都在努力把產品做精,把產品線拉長,甚至爭取做到與客戶“你中有我,我中有你”。 意識到產品本土化的決勝力量后,林德(中國)傾力打造了外資叉車企業(yè)首家本土化研發(fā)中心,據介紹,該研發(fā)中心也是中國最大的叉車研發(fā)中心。目前,該中心已擁有1000平方米的專用樣車試制與試驗車間以及6000平方米的戶外整車試驗場,并承擔了林德(德國)總部的部分研發(fā)任務。林德每年投入大量資金用于技術研發(fā)、產品創(chuàng)新?,F(xiàn)在,在組建研發(fā)中心和全球采購中心之后,林德(中國)已從純粹的生產基地升級為林德集團的核心機構。俞劍敏表示:“這個跨越式的發(fā)展為林德(中國)書寫了濃墨重彩的一筆。不僅如此,把這些貼近市場、有競爭力的產品推向市場,更能體現(xiàn)林德(中國)專業(yè)服務客戶的決心與信心?!?br />
事實證明,憑借本土化研發(fā),林德(中國)適時地推出了多款滿足客戶需求的產品。林德靜壓傳動技術、LDC林德數字控制技術、雙踏板系統(tǒng)、單操縱桿系統(tǒng)、組合式轉向橋和LFM林德車隊管理系統(tǒng)等創(chuàng)新,都已成為物料搬運設備發(fā)展的里程碑。這些產品,也見證了林德(中國)在不斷加快技術研發(fā)的腳步。
當然,本土化產品能最終獲得市場青睞,還在于其過硬的質量。質量始于研發(fā),林德(中國)的采用林德全球統(tǒng)一的研發(fā)體系及流程。除了研發(fā)部門,質量、生產、工藝、售后、采購等多部門全程參與,從市場調研到系列化生產,無縫鏈接,各部門從各自專業(yè)對產品質量的要求可謂達到吹毛求疵的地步。每個產品、每個部件都經過嚴苛的測試才得以放行。而生產的質量標準,從行業(yè)唯一的ISO3834焊接質量標準到6西格瑪管理方式,從各種自動化的機器人焊接等制造設備到精密的檢測設備,林德先進的管理經驗獲得眾多客戶的贊賞。
著眼未來,林德(中國)基于對市場需求和用戶使用習慣的精心研究,在產品設計過程中更多地將安全性、高性能、舒適性、可靠性和易維護五個特征融合于一體。在林德看來,真正地以客戶為導向,生產出更多適合中國市場的新產品,才是最重要的。
向服務商轉型
除了為用戶提供適合其工況的叉車,林德也一直在為客戶所想,提供諸多增值服務。在很多廠家還在為銷售產品打得頭破血流的時候,林德(中國)重新梳理了市場定位,并將戰(zhàn)略定位由“物料搬運設備制造商” 悄然向“物料搬運解決方案提供商”轉型?!按蛟烊珒r值鏈服務,從產品供應商轉型為解決方案供應商,就要回到客戶的需求上,而不僅僅是具體的產品,還要用最經濟有效的方法為客戶解決其搬運需求?!庇釀γ羧缡墙忉尩?。
自此,林德(中國)傳遞給顧客的理念從“頂級的產品制造商”升級為“服務型的公司”,“服務型”公司的理念在林德(中國)上下也得到了有力執(zhí)行。
面對叉車行業(yè)無論是銷售環(huán)節(jié)還是售后服務環(huán)節(jié)均存在的激烈競爭,林德(中國)認為,直接的一站式服務以及過硬的技術水平是獲得客戶黏性的不二法寶。隨后,林德中國先后成立了多家二手叉車整修中心并推出車隊管理系統(tǒng),提供給客戶更多的解決方案。在全國范圍內,林德(中國)不斷完善二手叉車的整修、銷售及服務網絡,如在南方大區(qū)和北方大區(qū)也設立二手叉車整修中心;針對有短期需求的客戶,林德(中國)可提供整修過的二手叉車的長租甚至短租服務。俞劍敏說: “此舉對我們的售后業(yè)務來說就是一個增長的亮點,越來越多的客戶開始考慮購買二手叉車?!?在車隊管理方面,林德(中國)的專業(yè)貼心服務能力更是得到了充分體現(xiàn)。客戶企業(yè)的駕駛員在啟動林德叉車前,在車載終端上刷卡,系統(tǒng)自動識別是哪位司機駕駛哪輛叉車,記錄工作的開始時間和結束時間,利用無線數據傳輸,把叉車數據傳輸到車隊管理服務器。 結合在線車隊管理系統(tǒng)軟件,能隨時查看車隊狀況,計劃和跟蹤叉車的保養(yǎng)完成情況,查看叉車的維修進展以及維修記錄,計算叉車和司機的工作效率,分析叉車的運營成本等。林德車隊管理系統(tǒng)作為客戶叉車管理的好工具,保障車隊安全運行,控制車隊運營成本,提供車隊數據報表作為績效評估和管理決策的依據。 幫助客戶實現(xiàn)管好車,客好人,管理出效益。”俞劍敏表示。
談及未來的發(fā)展,俞劍敏表示,林德(中國)將不斷創(chuàng)新,開發(fā)和引進獨創(chuàng)性的產品以及解決方案,以高度的靈活性和強大的實力為用戶帶來超出預期的價值,優(yōu)化用戶的物流操作流程,使中國市場的叉車在生產效率、運行成本、產品壽命等叉車關鍵性指標方面都有長足的進步。