“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”，一個國家要想保持強大的競爭力必須要持續(xù)創(chuàng)新，一個企業(yè)要想立足行業(yè)之巔也必須多方面創(chuàng)新。持續(xù)走低的經(jīng)濟形勢、日益緊縮的金融政策及趨于飽和的市場容量必然帶來了更嚴峻的市場競爭，面對這一態(tài)勢，徐工施維英創(chuàng)新思變，主動迎接并制造變化，掌握未來發(fā)展的主動權(quán)。2013年重點創(chuàng)新經(jīng)銷商合作模式，讓其與徐工不僅成為“利益和事業(yè)的共同體”，更成為“命運的共同體”。目前，形成了99家經(jīng)銷商，37家4S或6S店、銷售人員310人、服務(wù)人員198人、車輛219輛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，取得了徐工混凝土機械年度銷售和市場占有率的雙突破。
創(chuàng)新引進渠道，為經(jīng)銷商“輸血”。
“以前徐工的泵車也裝著我們廠的濾油機，我看到了也覺得沒有什么，但我成為徐工的代理商以后，再看徐工的泵車就覺得特別自豪，特別有感情，就像看到家里人一樣。”徐工施維英的一位經(jīng)銷商曾這樣說，而他還有一個另外的身份，那就是徐工施維英供應(yīng)商。2013年以來，徐工施維英大膽創(chuàng)新經(jīng)銷商引進渠道，鼓勵優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商發(fā)展為經(jīng)銷商，利用自身的渠道、資金、人脈優(yōu)勢深入徐工混凝土機械市場建設(shè)，強化上下游鏈條的合作，形成“供、產(chǎn)、銷一體化”戰(zhàn)略模式。為這一類代理商提供“以貨易貨”的政策支撐，有效減少雙方資金運轉(zhuǎn)的壓力，提升雙方的抗風(fēng)險能力。同時，這一措施也在提升配套件質(zhì)量、降低管理成本等方面發(fā)揮重要作用。
創(chuàng)新服務(wù)鏈條，為經(jīng)銷商“打氣”。
現(xiàn)代市場已由“產(chǎn)品競爭型”逐步過渡為“服務(wù)競爭型”，為了讓代理商這一客戶群體沒有后顧之憂、全力開拓市場，徐工施維英延展服務(wù)鏈條，形成覆蓋產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)方案。在上游，成立市場技術(shù)支持小組協(xié)助經(jīng)銷商為客戶制定個性化產(chǎn)品方案，幫助經(jīng)銷商順利達成銷售意向。在中游，建立渤海銀行、光大銀行等融資平臺，提供多種金融解決方案，同時創(chuàng)新采用“以房置貨”、“以物置貨”等手段，幫助經(jīng)銷商順利完成銷售流程。在下游，打造“一站式服務(wù)團隊”和“工廠級培訓(xùn)航母”，從安裝運營、人員培養(yǎng)、維修保養(yǎng)、備件供給各方面均有專業(yè)扶持，解決了經(jīng)銷商后期服務(wù)問題，齊力打造徐工集團“金品牌”。
創(chuàng)新發(fā)展模式，為經(jīng)銷商“造利”。
思想的變化引發(fā)事業(yè)的變化，徐工施維英鼓勵經(jīng)銷商結(jié)合區(qū)域特征創(chuàng)新發(fā)展模式，發(fā)掘全新利潤點，并在過程中給予巨大支持。一年來，徐工施維英經(jīng)銷商創(chuàng)新多種模式。首先，大力發(fā)展第三方物流，主動創(chuàng)造市場。經(jīng)銷商以自主建站或項目外包的形式制造產(chǎn)品需求，再以遠期利潤吸引客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，分攤運營風(fēng)險。其次，加強后市場建設(shè)，挖掘服務(wù)利益鏈條。經(jīng)銷商由單純的產(chǎn)品銷售商變?yōu)殇N售、服務(wù)商，積極組建6S、8S形象店，深挖維修、備件以及培訓(xùn)帶來的持久利潤，目前已有兩家經(jīng)銷商著手創(chuàng)辦具有國家資質(zhì)的培訓(xùn)學(xué)院。此外，采取多樣化交易手段，降低運營風(fēng)險。經(jīng)銷商在銷售過程中也采用“以房置貨”、“以物置貨”的方式，一方面促進銷售實現(xiàn)，一方面降低后期風(fēng)險，同時有的經(jīng)銷商也會利用置換來的廠房建設(shè)徐工6S形象店或產(chǎn)品備件庫，實現(xiàn)多方共贏。
在日趨激烈的市場競爭下，孤立個體的抗風(fēng)險能力和盈利能力都將越來越低，作為工程機械行業(yè)，整個產(chǎn)業(yè)鏈條的無縫連接、精誠合作才是發(fā)展的根本，徐工施維英今后將持續(xù)創(chuàng)新思路、拓寬合作模式，真正與經(jīng)銷商同命運、共發(fā)展，打拼出一片更廣闊的的天地。
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