據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示,2013年1-5月中國(guó)機(jī)械對(duì)東盟出口各類(lèi)機(jī)械產(chǎn)品達(dá)31.83億美元,較去年同期增長(zhǎng)6.3 %,繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中,出口工程機(jī)械共17.97萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)22.9%,出口總額為13.50億美元,同比增長(zhǎng)9.8%,占中國(guó)對(duì)東盟出口機(jī)械總額的42.4 %。工程機(jī)械儼然成為中國(guó)對(duì)東盟機(jī)械出口的第一大商品。
具體到東盟各國(guó),2013年1-5月,中國(guó)印尼出口額達(dá)2.67億美元,新加坡的出口額為2.46億美元,同比增長(zhǎng)12.5%;其次是馬來(lái)西亞,同比大幅增長(zhǎng)33.6%;位居第四的是泰國(guó),出口額為2.22億美元,同比激增52.7 %;菲律賓居第五,出口額為1.18億美元,增幅為51.3%。期中,中國(guó)對(duì)泰國(guó)、菲律賓和馬來(lái)西亞的工程機(jī)械出口表現(xiàn)搶眼,三國(guó)的出口總額占中國(guó)對(duì)東盟工程機(jī)械出口總額的55.6%。
2013年1-5月中國(guó)對(duì)東盟各國(guó)工程機(jī)械出口總額
據(jù)了解,隨著東南亞國(guó)家繼續(xù)加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)建設(shè)、工業(yè)建設(shè)、建筑工程和采礦工程等的投入和發(fā)展,必將會(huì)對(duì)工程機(jī)械保持較大的需求。此外,中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的物美價(jià)廉及地緣優(yōu)勢(shì),將會(huì)繼續(xù)促進(jìn)雙邊的工程機(jī)械貿(mào)易。近期內(nèi),中國(guó)對(duì)東南亞國(guó)家的工程機(jī)械出口市場(chǎng)前景良好。據(jù)預(yù)測(cè),2013年全年,中國(guó)工程機(jī)械對(duì)東盟國(guó)家銷(xiāo)量同比上年將出現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)。
面對(duì)東南亞工程機(jī)械市場(chǎng)這樣一塊誘人的蛋糕,國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械企業(yè)都將目光鎖定在這片區(qū)域,并加快了在東南亞市場(chǎng)的戰(zhàn)略拓展步伐,在市場(chǎng)被切割之前搶得自己的一席之地。但是面對(duì)復(fù)雜的國(guó)內(nèi)國(guó)際環(huán)境,如何讓其利益最大化,這就需要對(duì)東盟工程機(jī)械市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握以及采取適當(dāng)?shù)牟呗該尩孟葯C(jī)。下面由中國(guó)路面機(jī)械網(wǎng)記者就印度尼西亞、馬來(lái)西亞、越南、新加坡、菲律賓等國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)行分析,以探討東南亞整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)的特點(diǎn)。
印尼是東南亞經(jīng)濟(jì)總量最大的國(guó)家,也是OPEC組織中唯一的東南亞國(guó)家。自2002年以來(lái),印尼的建筑行業(yè)蓬勃發(fā)展,隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)工程機(jī)械和設(shè)備的需求,政府用于公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)、發(fā)電站等項(xiàng)目的投資共計(jì)2,300億美元。公寓、購(gòu)物中心以及寫(xiě)字樓的建設(shè)以363%的速度在增長(zhǎng)。在未來(lái)的五年中,印尼政府還將投入363,36億美元用于各個(gè)領(lǐng)域建設(shè),其中包括機(jī)場(chǎng)、鐵路、公路及住宅建設(shè)等,印尼基礎(chǔ)建設(shè)市場(chǎng)未來(lái)將會(huì)保持快速發(fā)展的良好勢(shì)頭。
而中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品在印尼的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又極其明顯。業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣,承攬和實(shí)施項(xiàng)目的能力強(qiáng),承包方式多樣化,加上中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品成本低,替代市場(chǎng)巨大,與目前市場(chǎng)的占有份額較高的美日產(chǎn)品對(duì)比,中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格在印尼基建市場(chǎng)上有著較大優(yōu)勢(shì)。
雖然目前中國(guó)出口工程機(jī)械產(chǎn)品從技術(shù)水平到性?xún)r(jià)比都比較適合東盟十國(guó)市場(chǎng)的需求,但是由于美國(guó)卡特、日本小松、日立、住友、神鋼等企業(yè)已進(jìn)入印尼市場(chǎng)幾十年,并都相繼建有工廠(chǎng),印尼工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。日本、韓國(guó)、美國(guó)的二手挖掘機(jī)占據(jù)印尼市場(chǎng)的多數(shù),價(jià)格也很低,對(duì)中國(guó)新機(jī)銷(xiāo)售的沖擊很大。
品牌知名度的打造需要真槍實(shí)彈。印尼國(guó)土遼闊,島嶼眾多,中國(guó)工程機(jī)械若想長(zhǎng)期立足東南亞市場(chǎng)需要強(qiáng)輻射能力,因此網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)中國(guó)工程機(jī)械廠(chǎng)商可在發(fā)展原有代理商的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大其產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍,著重建立營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其次要大力發(fā)展單一產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)的寬度,首先從履帶起重機(jī)、挖掘機(jī)、隨車(chē)起重機(jī)等產(chǎn)品做好品牌的宣傳工作,加大進(jìn)入市場(chǎng)的力度。在發(fā)展民間貿(mào)易的基礎(chǔ)上關(guān)注政府之間的合作項(xiàng)目,比如對(duì)外援助項(xiàng)目、中國(guó)公司的工程項(xiàng)目,擴(kuò)大貿(mào)易范圍。值得一提的是目前印尼的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較為緩慢,處于低速增長(zhǎng)的階段,固定資產(chǎn)投資增速緩慢,城市化水平不高。同時(shí)由于早已進(jìn)入印尼國(guó)內(nèi)的國(guó)際著名工程機(jī)械廠(chǎng)家主要生產(chǎn)挖機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)等中小型產(chǎn)品,所以其對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)口需求比較少。隨著國(guó)內(nèi)重建進(jìn)程的加快,其對(duì)大型工程機(jī)械的進(jìn)口需求會(huì)有局部的增加。
近年來(lái)雖然馬來(lái)西亞的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善,但經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整、尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的發(fā)展時(shí)期,國(guó)家將進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以吸引外資和私營(yíng)資金投入項(xiàng)目建設(shè)等,工程機(jī)械產(chǎn)品在此擁有廣泛的市場(chǎng)。從目前來(lái)看,馬來(lái)西亞內(nèi)地大量使用的工程機(jī)械產(chǎn)品大都來(lái)自美國(guó)的卡特彼勒、日本的小松、日立菱等,其打入馬來(lái)西亞市場(chǎng)已經(jīng)30多年,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完善,用戶(hù)的認(rèn)可度高,銷(xiāo)量很大。近年來(lái)隨著中國(guó)工程機(jī)械的迅速崛起,馬來(lái)西亞的市場(chǎng)逐漸開(kāi)始向著物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品傾斜。挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)、混凝土機(jī)械以及起重機(jī)等建筑業(yè)常用的工程機(jī)械產(chǎn)品是馬來(lái)西亞工程機(jī)械進(jìn)口的主要產(chǎn)品。對(duì)于目前的馬來(lái)西亞大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō),價(jià)格仍然是決定購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要影響因素,其次,售后服務(wù)等也越來(lái)越影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。而中國(guó)進(jìn)入馬來(lái)西亞工程機(jī)械市場(chǎng)較晚,面對(duì)強(qiáng)敵,又該如何選擇呢?
首先進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng),品牌推廣很重要,中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)要做的就是把自己的牌子植入進(jìn)去。當(dāng)然我們可以借鑒日本企業(yè)當(dāng)初在印尼的推廣經(jīng)驗(yàn),即與當(dāng)?shù)厝撕献?,考慮設(shè)立專(zhuān)門(mén)的展示點(diǎn),從租賃開(kāi)始,獲得用戶(hù)的信任后,再賣(mài)產(chǎn)品。面對(duì)如今這個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì),中國(guó)工程機(jī)械廠(chǎng)商需要不遺余力的宣傳推廣自己的工程機(jī)械產(chǎn)品。
一個(gè)完整完美的品牌推廣當(dāng)然需要當(dāng)?shù)赜脩?hù)好的口碑,而口碑的建立則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。對(duì)馬來(lái)西亞大多數(shù)的用戶(hù)來(lái)說(shuō),價(jià)格仍然是決定購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要影響因素。但也有一些大型企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶(hù)愿意為效率更高的產(chǎn)品支付更多的價(jià)錢(qián)。所以完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)顯得尤為重要。中國(guó)廠(chǎng)商可考慮從投資建立裝配線(xiàn)開(kāi)始(配件進(jìn)口),或從設(shè)立維修點(diǎn)開(kāi)始,逐步建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
此外,所有市場(chǎng)都是相同而又是不同的。相同之處,所有市場(chǎng)歸根到底不過(guò)買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系,而不同之處就是產(chǎn)品的差異性。我們都知道東南亞氣候潮濕炎熱,所以中國(guó)廠(chǎng)商在設(shè)計(jì)工程機(jī)械產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境改進(jìn)設(shè)備,如提高防潮性能,加大動(dòng)力等,從而要提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。
據(jù)了解,未來(lái)10年越南市場(chǎng)將有1600億美元的項(xiàng)目可待開(kāi)發(fā),包括5000公里的高速公路,300~400公里的鐵路和許多港口。另外,還有海港系統(tǒng)建設(shè)(預(yù)計(jì)投資50億美元)、龍城機(jī)場(chǎng)建設(shè)(120億美元)、首都建設(shè)規(guī)劃(600億美元)及18條高速公路建設(shè)(480億美元)等。但是越南本土的工業(yè)還處于起步階段,不能滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展的需求,加上越南當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械公司鑒于該國(guó)消費(fèi)者對(duì)本土機(jī)械認(rèn)購(gòu)信心不足,資金短缺等問(wèn)題突出。這對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)則意味著巨大的機(jī)遇。
總體來(lái)說(shuō),中國(guó)工程機(jī)械性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯然要高于日本和韓國(guó)產(chǎn)品,在當(dāng)前越南外匯資金緊張、購(gòu)買(mǎi)力及對(duì)高端大型設(shè)備需求有限的情況下,中國(guó)工程機(jī)械以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中低端產(chǎn)品切入越南市場(chǎng)更為合適,如輪式裝載機(jī)、混凝土攪伴運(yùn)輸車(chē)、汽車(chē)起重機(jī)和塔式起重機(jī),都是我國(guó)具有比較優(yōu)勢(shì)的整機(jī)產(chǎn)品,我們可采取進(jìn)口越南資源性物資來(lái)轉(zhuǎn)手貿(mào)易,采取租賃形式進(jìn)入市場(chǎng)等貿(mào)易形式,對(duì)資金來(lái)源基本有保障的越南國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目,以直接出口為主等等方式。
此外我們要有長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的準(zhǔn)備,積極做好品牌宣傳,不要認(rèn)為越南還很貧窮落后、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高,抱著推銷(xiāo)積壓產(chǎn)品和陳舊設(shè)備的目的去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),造成產(chǎn)品銷(xiāo)售不對(duì)路。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng),掌握越南的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),花點(diǎn)錢(qián)用于市場(chǎng)咨詢(xún)是很必要的;要在擴(kuò)大出口的同時(shí),重視售后服務(wù);及時(shí)掌握越南的政策情況,關(guān)注市場(chǎng)供求變化;可以到越南投資設(shè)廠(chǎng),以機(jī)械設(shè)備和原料半成品與越方合作,這是越南政府鼓勵(lì)的方式,也有利于中國(guó)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)。
越南投資政策非常優(yōu)惠,加上當(dāng)?shù)赝恋睾蛣趧?dòng)力成本低,通過(guò)投資設(shè)廠(chǎng),投資商不僅可以盈利,還可以帶動(dòng)設(shè)備、零配件、半成品和技術(shù)工人的對(duì)越輸出。此外在越南,代理商發(fā)展速度主要取決于公司代理的產(chǎn)品,物美價(jià)廉的產(chǎn)品在越南銷(xiāo)售較多,另外就是有產(chǎn)品的屬性來(lái)決定市場(chǎng)屬性,產(chǎn)品屬性要考慮越南的地理環(huán)境和自然環(huán)境。也就是說(shuō)工程機(jī)械設(shè)計(jì)要因地適宜,要真正進(jìn)入越南當(dāng)?shù)氐墓ぷ鳝h(huán)境之中,對(duì)當(dāng)?shù)厝藢?duì)機(jī)械的操作水平等做一些調(diào)查,知己知彼,從而開(kāi)發(fā)出適合越南本地的產(chǎn)品,比如說(shuō),越南當(dāng)?shù)赜晁^多,氣候比較炎熱,那機(jī)械產(chǎn)品的防腐性、散熱性就要更強(qiáng)大一些。
新加坡是中國(guó)重要的貿(mào)易伙伴,雙邊貿(mào)易占中國(guó)與東南亞貿(mào)易額的四分之一。新加坡也是中國(guó)第二大對(duì)外工程承包市場(chǎng)和第一大勞務(wù)輸出市場(chǎng),可以把大量產(chǎn)品信息帶往全球。據(jù)了解,新加坡未來(lái)二、三十年還將大興土木工程建設(shè)。憑借著我國(guó)工程機(jī)械公司在這些領(lǐng)域內(nèi)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相信工程機(jī)械出口新加坡,進(jìn)而通過(guò)新加坡不斷將信息傳遞到國(guó)外將是順理成章之事。
近年來(lái),菲律賓的工程機(jī)械市場(chǎng)不斷增長(zhǎng),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。相比之下,中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的物美價(jià)廉以及快捷的交付方式廣受菲律賓客戶(hù)的青睞。菲律賓目前在建和將來(lái)規(guī)劃的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目眾多;菲律賓的礦產(chǎn)也非常豐富,鎳礦儲(chǔ)量更是占世界的70%;并且華人的商業(yè)力量對(duì)菲律賓的滲透很深,礦業(yè)、房地產(chǎn)、航空業(yè)、基建行業(yè)都有華人控制命脈。菲律賓貿(mào)工部官員在今年年初曾經(jīng)表示,菲律賓將調(diào)整出口方向,把出口重點(diǎn)從美歐轉(zhuǎn)向中國(guó)和其他已簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)議的經(jīng)濟(jì)體。這為中國(guó)工程機(jī)械出口菲律賓創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
菲律賓貿(mào)工部官員在今年年初曾經(jīng)表示,菲律賓將調(diào)整出口方向,把出口重點(diǎn)從美歐轉(zhuǎn)向中國(guó)和其他已簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)議的經(jīng)濟(jì)體。這為中國(guó)工程機(jī)械出口菲律賓創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
緬甸、泰國(guó)、老撾、柬埔寨等幾個(gè)國(guó)家,經(jīng)濟(jì)水平尚低,并且都屬于農(nóng)業(yè)大國(guó),對(duì)小型工程機(jī)械的需求還是很大的。除此之外,緬甸擁有著豐富的礦產(chǎn)資源,對(duì)工程機(jī)械有著較好的潛在市場(chǎng)。老撾水力資源豐富,中小型水電站的建設(shè)對(duì)工程機(jī)械的需求也很大。中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)可以針對(duì)不同情況對(duì)癥下藥。
東南亞基礎(chǔ)建設(shè)、農(nóng)業(yè)建設(shè)、建筑工程和采礦工程等對(duì)工程機(jī)械的需求量不斷增長(zhǎng),無(wú)論是設(shè)備租賃還是買(mǎi)賣(mài),不可否認(rèn)東南亞都是個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。要想攻占這個(gè)市場(chǎng),中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)除了充分利用得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外,也要不斷創(chuàng)新,努力將服務(wù)與品質(zhì)同行,同時(shí)應(yīng)該密切注意東南亞各國(guó)的后市場(chǎng)發(fā)展,這樣才能做到源遠(yuǎn)流長(zhǎng)!
東南亞“掘金之地”充滿(mǎn)機(jī)遇的市場(chǎng)需要中國(guó)企業(yè)去加緊開(kāi)拓,既是為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展尋找新動(dòng)力,也是為提升“中國(guó)制造”在全球市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)東南亞工程機(jī)械市場(chǎng)正處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的臨界點(diǎn)。而如何利用好這個(gè)臨界點(diǎn),有待國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)深思。
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