工程機(jī)械代理商面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)和防范策略及應(yīng)對(duì)措
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理越來(lái)越成為致力成為百年老店品牌企業(yè)的一項(xiàng)十分重要的工作，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)資產(chǎn)的保值增值和持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
防范和化解風(fēng)險(xiǎn)就是創(chuàng)造利潤(rùn)。同時(shí)，企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的管理理念。
一、什么是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢?
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，指未來(lái)的不確定性對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的影響。一般可分為戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。具體的就不展開(kāi)講了。
下面主要針對(duì)工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商(或代理商，下同)經(jīng)營(yíng)管理中遇到的風(fēng)險(xiǎn)和防范策略及應(yīng)對(duì)措施談一下。
目前我國(guó)工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商有三種主要銷(xiāo)售形式：分期付款銷(xiāo)售、融資租賃銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售(一次性付款銷(xiāo)售量小，風(fēng)險(xiǎn)也比較小)風(fēng)險(xiǎn)都比較大，特別是融資租賃銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售因融資租賃公司(特別是由生產(chǎn)廠商背景的)和銀行要求經(jīng)銷(xiāo)商簽訂權(quán)利義務(wù)明顯不平等的回購(gòu)擔(dān)保條款，對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)因轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商后風(fēng)險(xiǎn)為“零”，而經(jīng)銷(xiāo)商在交易中買(mǎi)方或承租方違約，經(jīng)銷(xiāo)商將照單全收，風(fēng)險(xiǎn)為100%。
而且，因融資租賃公司、銀行在融資租賃銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售中要穩(wěn)賺利息收入，不得不提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力大為降低。
但是，從另一方面講，風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)會(huì)，通過(guò)做有風(fēng)險(xiǎn)的事，可以提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，可怕的是我們不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重復(fù)出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，陷入風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。
為此，建議廣大經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，選擇以下方式做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作：
1、風(fēng)險(xiǎn)回避
通過(guò)信用調(diào)查評(píng)審，直接將資產(chǎn)狀況不明或不良、支付能力弱、無(wú)擔(dān)保、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等信用度低的有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)淘汰。
在認(rèn)真扎實(shí)做好信用家訪調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行信用評(píng)審時(shí)，評(píng)審出每個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)的信用等級(jí)(比如：五顆星、四顆星、三顆星、二顆星、一顆星、沒(méi)有星。
要做好這項(xiàng)工作首先要制定比較明確的信用評(píng)定標(biāo)準(zhǔn))，然后對(duì)不同信用等級(jí)客戶(hù)，給予不同的銷(xiāo)售政策。采用不同的風(fēng)險(xiǎn)防范策略及應(yīng)對(duì)措施。
2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
通過(guò)合同或非合同方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給第三人。通常做法是要求購(gòu)買(mǎi)人、承租人提供有擔(dān)保能力人的擔(dān)保、租賃物抵押(需要上牌照的機(jī)動(dòng)車(chē))、其它合法財(cái)產(chǎn)抵押、給標(biāo)的物上保險(xiǎn)等。
3、風(fēng)險(xiǎn)減輕
提高首付款比例，要求支付較高的履約保證金數(shù)額，縮短貨款、租金支付期限等。
4、風(fēng)險(xiǎn)控制
建立健全可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的各業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范。讓員工知道該怎么做、什么該做、什么不該做。做對(duì)了有什么獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)將受到什么處罰。并嚴(yán)格執(zhí)行。
比如：信用家訪調(diào)查和信用評(píng)審業(yè)務(wù)操作流程和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，合同簽訂、審核把關(guān)、履行監(jiān)管業(yè)務(wù)操作流程(或叫合同管理辦法)，應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范，擬訴訟追討債權(quán)業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范等。同時(shí)制訂相配套的獎(jiǎng)懲制度、政策。
5、風(fēng)險(xiǎn)的分享
將自身追債比較困難的請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、人士來(lái)分享風(fēng)險(xiǎn)。比如請(qǐng)專(zhuān)業(yè)律師幫助打官司追債，解決“老賴(lài)問(wèn)題”。
6、借力維權(quán)
對(duì)有合同詐騙形跡可疑客戶(hù)，寫(xiě)控告書(shū)向有關(guān)公安機(jī)關(guān)報(bào)案。
二、經(jīng)銷(xiāo)商面臨最大(主要的)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)就是購(gòu)買(mǎi)人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為。 那么購(gòu)買(mǎi)人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為有哪些呢?
1、未按合同規(guī)定支付租金和分期貨款或其它款項(xiàng)，這是最常見(jiàn)的;
2、未按時(shí)補(bǔ)足保證金，提供的保證人信用度低，擔(dān)保能力差，抵押物價(jià)值有限;
3、標(biāo)的物被盜、丟失，轉(zhuǎn)讓、抵押給第三人，向第三人投資，被第三方留置、扣押，嚴(yán)重?fù)p毀等;
4、將標(biāo)的物運(yùn)出國(guó)境;
5、客戶(hù)的貨款、租金支付(財(cái)務(wù))能力遭到實(shí)質(zhì)性不利影響，又不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可的充分擔(dān)保;
6、不辦理標(biāo)的物的登記、上牌手續(xù)(主要是機(jī)動(dòng)車(chē))，不按規(guī)定投保; 7、人和標(biāo)的物藏匿起來(lái);
8、經(jīng)銷(xiāo)商收回標(biāo)的物時(shí)進(jìn)行阻撓，雙方可能產(chǎn)生肢體沖突，具有一定的人員安全風(fēng)險(xiǎn)和較高的執(zhí)行成本，不能或拒絕歸還相關(guān)標(biāo)的物的重要權(quán)證;
9、不按合同約定履行相關(guān)信息披露義務(wù);
10、(法人)發(fā)生關(guān)閉、停業(yè)、歇業(yè)、停產(chǎn)、破產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀況惡化或喪失償債能力。 購(gòu)買(mǎi)人和承租人常用借口或理由是：產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，質(zhì)量有問(wèn)題，售后服務(wù)不到位，工程發(fā)包人不給錢(qián)，沒(méi)活干等等。
三、風(fēng)險(xiǎn)或違約引起的主要原因：
引起購(gòu)買(mǎi)人和承租人違約的誘因有宏觀的，比如銀根緊縮，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)?？s小、行業(yè)政策的影響等;
微觀的，比如有購(gòu)買(mǎi)人、承租方自身的和外部的因素，也可能有經(jīng)銷(xiāo)商引起的等。
下面著重談一下購(gòu)買(mǎi)人、承租人自身原因和我們自身原因。
1、購(gòu)買(mǎi)人承租人自身的原因
整個(gè)社會(huì)信用比較低，加上個(gè)人用戶(hù)普遍法律意識(shí)淡漠，不守信用、不守合同。
這就要求經(jīng)銷(xiāo)商在履行合同期間，尤其是支付款項(xiàng)的前三期一定要提前3-5天左右時(shí)間通過(guò)打電話、短信、電子郵件等方式告知客戶(hù)具體的支付款項(xiàng)時(shí)間，必要時(shí)還可以同時(shí)告知其家屬、合伙人等利害關(guān)系人，培養(yǎng)客戶(hù)良好的按約支付的習(xí)慣。
一旦發(fā)生違約情況，及時(shí)發(fā)出書(shū)面的“風(fēng)險(xiǎn)告知書(shū)”，(有的在簽訂合同時(shí)可同時(shí)給)明確告知其逾期支付款項(xiàng)將受到增加支付罰息、違約金、收回標(biāo)的物等處罰，并做到不手軟。
對(duì)守信用重合同按約履行的客戶(hù)，可以給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)、優(yōu)惠配件，后續(xù)再買(mǎi)時(shí)給優(yōu)惠折扣、降低首付款、保證金、手續(xù)費(fèi)等。
2、經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因
首付款、保證金偏低;
推遲發(fā)貨、提前發(fā)貨;
(交付前)運(yùn)輸途中出險(xiǎn);
交付的貨物和附件與合同約定、交付清單不符;
產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵;
售后服務(wù)不到位;
經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部制度(包括但不限于：教育、培訓(xùn)、激勵(lì)等)不健全、不落實(shí)、甚至有反作用;
業(yè)務(wù)操作流程(包括簽約前、簽約時(shí)、簽約后售后服務(wù)、催收賬款、訴訟等環(huán)節(jié))不規(guī)范、遺漏了某些風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié);
一線工作人員方法使用不當(dāng)，過(guò)分造就照顧客戶(hù)的不正當(dāng)要求，使客戶(hù)留下違約無(wú)所謂的印象;
對(duì)前期違約客戶(hù)處理手段不當(dāng)、工作不夠細(xì)致等。
這就要求經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)不同客戶(hù)的信用等級(jí)，制定相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售政策，制訂明確的銷(xiāo)售和合同簽訂履行監(jiān)管、售后服務(wù)、催收貨款等業(yè)務(wù)操作規(guī)范、流程，加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和風(fēng)險(xiǎn)防范控制意識(shí)教育，制訂合理的獎(jiǎng)懲政策，定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善等。
四、經(jīng)銷(xiāo)商可以結(jié)合不同情況和嚴(yán)重程度，采取以下一種或幾種應(yīng)對(duì)措施：
1、增加電話、短信、電子郵件、催款通知單等催款次數(shù)和力度;
2、要求維修服務(wù)商停止對(duì)租賃物的相關(guān)服務(wù);
3、采用GPS技術(shù)鎖車(chē)、鎖機(jī)等手段，暫時(shí)禁止使用標(biāo)的物;
4、要求支付利息、違約金等賠償各種損失;
5、追索為促使對(duì)方履行合同義務(wù)而發(fā)生的全部成本和費(fèi)用;
6、達(dá)到條件時(shí)，單方面解除合同，要求對(duì)方支付所有到期和未到期的租金、貨款、利息、違約金及其它應(yīng)付款項(xiàng)，保證金不予退還;
7、取回租賃物;
8、積極參投保險(xiǎn)：并且約定保險(xiǎn)受益人是經(jīng)銷(xiāo)商(或融資租賃公司)，保險(xiǎn)費(fèi)由購(gòu)買(mǎi)人和承租人出，經(jīng)銷(xiāo)商幫其投。一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，通過(guò)保險(xiǎn)理陪獲得救濟(jì)。
機(jī)動(dòng)車(chē)投：交強(qiáng)險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免陪險(xiǎn)等;
非機(jī)動(dòng)車(chē)投保：財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，工程機(jī)械設(shè)備險(xiǎn)、附加碰撞險(xiǎn)、傾翻責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)器損壞責(zé)任險(xiǎn)、第三者碰撞險(xiǎn)等。
具體與保險(xiǎn)公司咨詢(xún)聯(lián)系后確認(rèn)投保。同時(shí)要詳細(xì)了解清楚，保險(xiǎn)公司免陪條款。
9、通過(guò)訴訟追討債權(quán)。
10、寫(xiě)控告書(shū)向有關(guān)公安機(jī)關(guān)報(bào)警。
問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常要提醒自己，有沒(méi)有采取容忍態(tài)度，有的寬容過(guò)度，助長(zhǎng)了對(duì)方的違約行為。本來(lái)個(gè)人的誠(chéng)信意識(shí)、法律觀念就淡漠，有沒(méi)給客戶(hù)留下違約無(wú)所謂的印象。
購(gòu)買(mǎi)人和承租人逾期付款是一種常態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)有效的履行監(jiān)管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規(guī)定的范圍內(nèi)，并追求越小越好。
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