4月3日下午，針對(duì)當(dāng)前挖掘機(jī)行業(yè)出現(xiàn)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)苗頭和激進(jìn)營(yíng)銷傾向，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)繼前期發(fā)布“中國(guó)挖掘機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)提示函”后，進(jìn)一步邀請(qǐng)代表中國(guó)挖掘機(jī)72%以上市場(chǎng)份額的三一、徐工、斗山（中國(guó)）、柳工、臨工5家挖掘機(jī)主機(jī)制造龍頭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人及工程機(jī)械雜志、中國(guó)工程機(jī)械雜志、中國(guó)工業(yè)報(bào)、慧聰工程機(jī)械網(wǎng)、匠客工程機(jī)械等部分行業(yè)媒體代表在京召開(kāi)“防止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展”座談會(huì)。
協(xié)會(huì)祁俊會(huì)長(zhǎng)、常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)蘇子孟、副秘書(shū)長(zhǎng)王金星、尹曉荔以及挖掘機(jī)械分會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)李宏寶共同參與了座談。
協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 祁俊
祁俊會(huì)長(zhǎng)在發(fā)言中回顧了2011年至2015年期間，一些行業(yè)企業(yè)為了市場(chǎng)占有率，采取激進(jìn)的營(yíng)銷手段開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如：降低商務(wù)要求，低首付、零首付，降價(jià)占有率返點(diǎn)等…，極大地破壞了市場(chǎng)正常競(jìng)爭(zhēng)秩序，加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低了企業(yè)和代理商合理的利潤(rùn)，透支了市場(chǎng)，激發(fā)了企業(yè)和代理商、用戶之間的糾紛。企業(yè)因惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的應(yīng)收賬款損失達(dá)到20%以上，導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)低位調(diào)整期長(zhǎng)達(dá)五年之久，大大超過(guò)行業(yè)預(yù)期。截至目前，仍有企業(yè)深陷其中，形成的呆壞賬仍未能完全消化處理。行業(yè)非理性競(jìng)爭(zhēng)教訓(xùn)甚為慘痛。
自2016年下半年以來(lái)，在國(guó)家加大基建投資、設(shè)備更新?lián)Q代及國(guó)家環(huán)保政策升級(jí)等多種行業(yè)發(fā)展利好因素的推動(dòng)下，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)終于結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)5年之久的市場(chǎng)深度調(diào)整期，重回上升通道，以挖掘機(jī)等為代表的行業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品均呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，2018年全行業(yè)銷售收入達(dá)到歷史最好水平。
面對(duì)來(lái)之當(dāng)前來(lái)之不易的大好局面，祁俊會(huì)長(zhǎng)代表行業(yè)協(xié)會(huì)呼吁行業(yè)制造企業(yè)特別是行業(yè)龍頭企業(yè)帶頭樹(shù)立品牌意識(shí)，從轉(zhuǎn)型升級(jí)和供給側(cè)改革入手，用品牌、質(zhì)量、服務(wù)贏得市場(chǎng)。通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量和效能，獲得市場(chǎng)和用戶認(rèn)可。自覺(jué)抵制低價(jià)銷售等非理性營(yíng)銷行為，做好經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防控，不重蹈價(jià)格戰(zhàn)覆轍，保持自身的合理利潤(rùn)空間，珍惜、善待市場(chǎng)，共同維護(hù)好公平有序的營(yíng)商環(huán)境，促進(jìn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
與會(huì)的五家挖掘機(jī)主機(jī)制造龍頭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人紛紛代表企業(yè)表明了各自的立場(chǎng)和態(tài)度。對(duì)協(xié)會(huì)在當(dāng)前形勢(shì)下，及時(shí)提示不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)表示感謝和理解。并結(jié)合各自企業(yè)的實(shí)際情況，介紹、交流了企業(yè)在渠道管理和風(fēng)險(xiǎn)防控方面的心得體會(huì)和成功經(jīng)驗(yàn)。
三一重機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理 袁躍
三一重機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理袁躍：支持認(rèn)同行業(yè)協(xié)會(huì)提出的價(jià)格自律，理性競(jìng)爭(zhēng)倡議。作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)行業(yè)正常競(jìng)爭(zhēng)秩序。合理定價(jià)和合理的競(jìng)爭(zhēng)方式既是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，也是應(yīng)該堅(jiān)守的底線。無(wú)論是行業(yè)企業(yè)，或經(jīng)營(yíng)者、管理者，都應(yīng)吸取前期行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。
三一在前期行業(yè)深度調(diào)整期，就是通過(guò)苦練內(nèi)功，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理，在數(shù)字化營(yíng)銷、智能化生產(chǎn)等方面持續(xù)發(fā)力，在行業(yè)復(fù)蘇的兩年中，三一，尤其是重機(jī)公司取得了耀眼業(yè)績(jī)。從2017年起，業(yè)績(jī)一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，毛利、現(xiàn)金流、利潤(rùn)也等都保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。今年一季度，三一重機(jī)成績(jī)依然靚麗，回款的現(xiàn)金流再增長(zhǎng)。且代理商的盈利情況也在持續(xù)改善。今年2月，三一還與代理商簽訂了三不準(zhǔn)準(zhǔn)則，即：不準(zhǔn)打價(jià)格戰(zhàn)、不準(zhǔn)打口水戰(zhàn)、不準(zhǔn)詆毀友商。違者將對(duì)其結(jié)算賬期予以調(diào)整。目前三一挖掘機(jī)處于缺貨狀態(tài)，如在此情況下還打價(jià)格戰(zhàn)，是非常不明智的。三一將借此次協(xié)會(huì)提出倡議之機(jī)，進(jìn)一步強(qiáng)化理性營(yíng)銷理念，堅(jiān)持“三不”準(zhǔn)則，把更多的精力放在產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)升級(jí)上。
徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理助理 張豐亭
徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理助理張豐亭：徐工挖機(jī)板塊起步較晚，2008年起步，至2018年正好是十周年。完整經(jīng)歷了行業(yè)從低谷到高峰的一輪波峰，感受頗深。深感協(xié)會(huì)作為行業(yè)秩序的維護(hù)者，在當(dāng)前的形勢(shì)下為企業(yè)提示風(fēng)險(xiǎn)，倡導(dǎo)理性發(fā)展非常及時(shí)，很有必要。徐工表示堅(jiān)決擁護(hù)。
去年8月15日起，徐工對(duì)挖機(jī)事業(yè)部進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，宣布挖機(jī)板塊正式進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新征程。未來(lái)，徐工挖機(jī)更多的是通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)換代、依靠質(zhì)量贏得客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，而絕不會(huì)以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，給行業(yè)抹黑。這既是王民董事長(zhǎng)要求徐工人要恪守的底線，也是徐工作為國(guó)有企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。徐工將與行業(yè)同仁一道共同維護(hù)好行業(yè)秩序，以高質(zhì)量產(chǎn)品助力客戶成功。
斗山（中國(guó)）渠道管理部部長(zhǎng) 冷梅
斗山（中國(guó)）渠道管理部部長(zhǎng)冷梅：協(xié)會(huì)倡導(dǎo)大家共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，是一個(gè)非常積極的舉動(dòng)，斗山將會(huì)積極擁護(hù)，理性合理地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。作為120多年歷史的老店，斗山經(jīng)歷過(guò)全球競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，深刻明白一個(gè)企業(yè)獲得長(zhǎng)久良性發(fā)展必須要保持合理的利潤(rùn)率，要加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管控，把精力和資源投放在能給客戶創(chuàng)造更多效益的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上。所以在中國(guó)發(fā)展這么多年，斗山（中國(guó)）一直秉承這個(gè)原則，透明公開(kāi)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也尊重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)伙伴和其他價(jià)值鏈上的伙伴。在行業(yè)下滑期，斗山也深刻反思自己在市場(chǎng)銷售中存在的問(wèn)題。面對(duì)當(dāng)前新一輪市場(chǎng)上行周期帶來(lái)的良好機(jī)遇，斗山積極做好包括代理體系管控等各項(xiàng)準(zhǔn)備，借鑒歐美國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷模式，理性開(kāi)拓市場(chǎng)，不過(guò)度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求，保持企業(yè)合理利潤(rùn)空間的前提下，做好客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。
柳工挖掘機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理 黎漢馳
柳工挖掘機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理黎漢馳：非常擁護(hù)和支持協(xié)會(huì)的倡議。認(rèn)為：企業(yè)是市場(chǎng)主體也是競(jìng)爭(zhēng)主體，企業(yè)既是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的創(chuàng)造者，同時(shí)也承受競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所帶來(lái)的一切。如大家不自覺(jué)維護(hù)健康有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，破壞、糟蹋正常的市場(chǎng)秩序，最終企業(yè)也將深受其害。在競(jìng)爭(zhēng)中，每家企業(yè)都想進(jìn)步，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步是正常需求。但是，需要考慮的問(wèn)題是應(yīng)該怎樣進(jìn)步？怎樣競(jìng)爭(zhēng)？柳工理解，對(duì)于主機(jī)企業(yè)，更多的是要站在客戶的角度去思考他們真正的需求，靠什么滿足客戶需求？我們認(rèn)為可以通過(guò)技術(shù)升級(jí)、質(zhì)量升級(jí)，改善服務(wù)等措施來(lái)滿足客戶的需求。主機(jī)廠是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益主導(dǎo)者，產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的主導(dǎo)者。我們上游有供應(yīng)商，下游有經(jīng)銷商和客戶，所以主機(jī)廠在維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈的利益過(guò)程中責(zé)任更加重大。所以柳工愿意響應(yīng)協(xié)會(huì)的倡議，與行業(yè)同仁共同營(yíng)造一個(gè)更好的營(yíng)商環(huán)境。
臨工營(yíng)銷公司大客戶項(xiàng)目總監(jiān) 劉振國(guó)
臨工營(yíng)銷公司大客戶項(xiàng)目總監(jiān)劉振國(guó)：作為中國(guó)挖掘機(jī)企業(yè)的“前五甲”，臨工一直以為客戶提供更高品質(zhì)、更高可靠性的產(chǎn)品作為發(fā)展理念。臨工認(rèn)為，挖掘機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從某個(gè)角度也體現(xiàn)出了中國(guó)制造業(yè)正在從大走向強(qiáng)。但在競(jìng)爭(zhēng)中臨工堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)決避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)決擁護(hù)協(xié)會(huì)的倡議，愿與行業(yè)同仁一道共同維護(hù)中國(guó)挖掘機(jī)械行業(yè)的健康、高質(zhì)量發(fā)展。
協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng) 蘇子孟
協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)蘇子孟在發(fā)言中表示：聽(tīng)了在座五家主機(jī)企業(yè)的表態(tài)感到非常欣慰，認(rèn)為行業(yè)所有主機(jī)企業(yè)都應(yīng)以幾家龍頭企業(yè)為榜樣，要保持定力，不要被短時(shí)的市場(chǎng)利益誘惑，要把功夫下在提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上。通過(guò)技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)品可靠性、提升產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。希望行業(yè)企業(yè)大家共同努力把行業(yè)生態(tài)環(huán)境建設(shè)得更好。決不能打價(jià)格戰(zhàn)，搞激進(jìn)式銷售。如果發(fā)生這種情況，協(xié)會(huì)將通過(guò)行業(yè)媒體進(jìn)行曝光、譴責(zé)，必要時(shí)將聯(lián)合有關(guān)部門(mén)采取相應(yīng)措施。
與會(huì)的媒體代表也從行業(yè)媒體的角度，表達(dá)了對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和激進(jìn)營(yíng)銷亂象的譴責(zé)。表示將利用各自的媒體平臺(tái)，積極配合、支持協(xié)會(huì)倡議的行業(yè)自律活動(dòng)，發(fā)揮輿論的宣傳、監(jiān)督作用，從正面宣傳、引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)自我約束，有序競(jìng)爭(zhēng)。為行業(yè)良好市場(chǎng)營(yíng)商環(huán)境的建立發(fā)揮行業(yè)媒體應(yīng)有的作用。
“希望大家善待市場(chǎng)，不采取過(guò)激行為，不參與價(jià)格戰(zhàn)，相互監(jiān)督，共同進(jìn)步”，祁俊會(huì)長(zhǎng)在會(huì)議的總結(jié)發(fā)言中再次發(fā)出呼吁。并宣布，協(xié)會(huì)借此次會(huì)議之機(jī)，向全行業(yè)正式發(fā)出“防止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展”的倡議。
來(lái)源：中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
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