在工程機(jī)械后市場(chǎng)維修行業(yè),生存著幾支生力軍:廠家技術(shù)人員、代理商維修人員、純維修企業(yè)維修人員、路邊店維修人員及維修個(gè)體從業(yè)者(俗稱背包客)。
主機(jī)廠家 適度技術(shù)封鎖
目前工程機(jī)械品牌、機(jī)種、機(jī)型很多,生產(chǎn)廠家也很多。為了保證利潤(rùn),廠家的技術(shù)通常只對(duì)其代理商開(kāi)放,對(duì)社會(huì)維修人員有著不同程度的封鎖。
廠家技術(shù)封鎖其實(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品銷售價(jià)也有影響。所以,很多廠家技術(shù)對(duì)社會(huì)開(kāi)放并對(duì)外進(jìn)行培訓(xùn),這樣使社會(huì)上能維修本品牌工程機(jī)械設(shè)備的人員越來(lái)越多,產(chǎn)品很受歡迎,市場(chǎng)占有率很高,且長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的占有率。工程機(jī)械設(shè)備中,搭載五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)及川崎液壓泵的機(jī)械,通常二手機(jī)的價(jià)格往往高于其它品牌,其主要原就在于維修技術(shù)普及、配件容易采購(gòu),同樣這些品牌的新機(jī)銷售及市場(chǎng)占有率也相對(duì)較高。
盡管有些廠家技術(shù)封鎖,但仍會(huì)以各種方式外流。與其這樣,還不如以開(kāi)放的心態(tài),廣收門徒,積極向社會(huì)開(kāi)展培訓(xùn)。如果確有困難,可以分不同時(shí)期,不同保密等級(jí)對(duì)外分別解密。進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候,合理地收取費(fèi)用也是可以的。
作為行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中老大位置的廠家,很多品牌有著開(kāi)放的心態(tài),他們產(chǎn)品在市場(chǎng)中占率很高,這正是他們成功的根本。
代理商與維修企業(yè) 保守心態(tài)
代理商有廠家的支持,所以在人員技術(shù)、配件供應(yīng)都有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。但他們往往在技術(shù)培訓(xùn)及配件銷售方面對(duì)社會(huì)持保守的心態(tài)。 代理商的顧慮是擔(dān)心社會(huì)維修企業(yè)搶自己的業(yè)務(wù),因而不會(huì)包容社會(huì)維修企業(yè)。
在工程機(jī)械維修領(lǐng)域,代理商、維修企業(yè)、維修個(gè)體從業(yè)者,其實(shí)都有存在的價(jià)值,擁有自己的位置,誰(shuí)也取代不了誰(shuí)。代理商雖有廠家的支持,但也不是萬(wàn)能的,不可能全部滿足用戶的需求。由于代理商服務(wù)區(qū)域大,管理成本高及加工能力弱等因素影響,有時(shí)也要社會(huì)維修企業(yè)的支持。 如果代理商和維修企業(yè)能和諧地相處,各自找到自己的長(zhǎng)處,找到自己的營(yíng)利點(diǎn),結(jié)成聯(lián)盟,就可以更好的服務(wù)于客戶,更好地生存。
有些代理商和社會(huì)維修企業(yè)間往往不是正常的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,而是相互制造陷阱,相互詆毀、攻擊,最終導(dǎo)致大家的利潤(rùn)都很低,兩敗俱傷。
代理商服務(wù)的區(qū)域大,有時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的速度受影響,加工能力弱,往往需要維修企業(yè)的支持。維修企業(yè)雖然不能公開(kāi)得到廠家、代理商的技術(shù)與配件支持,但實(shí)際上私下都與廠家或代理商的技術(shù)人員保持著聯(lián)系,只有這樣才能更新信息與技術(shù),得到持續(xù)的發(fā)展。
實(shí)際上,社會(huì)維修企業(yè)的老板、維修人員,也都是從主機(jī)廠或代理商走出去的技術(shù)人員。本是同根生,相煎何太急。代理商是靠的是核心配件及核心技術(shù)掙取利潤(rùn),維修企業(yè)靠的是加工、制作、維修能力立于市場(chǎng)。如果一起合作成功,定會(huì)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)區(qū)域,找到自己的核心價(jià)值,更好的服務(wù)于客戶。
我們觀察一下不難發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)占有率好的品牌、區(qū)域,代理商、維修企業(yè)、“背包客”大都相處的非常和諧。
背包客 借力前行
維修個(gè)體從業(yè)者是工程機(jī)械行維修行業(yè)的弱者,大都是從代理商、維修企業(yè)走出來(lái)的技術(shù)人員,抱著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想在市場(chǎng)上拼搏。為了提升自己的形象,在承接業(yè)務(wù)時(shí)不免要介紹自己的出身——某某知名代理商,某某技術(shù)專家的高徒等。甚至自稱仍是某企業(yè)的維修專家,仍穿著某品牌的工作服,打著原來(lái)東家的旗號(hào)承接業(yè)務(wù)。
使用廠家、代理商及維修廠的旗號(hào)承接業(yè)務(wù),實(shí)屬無(wú)奈,大家不要過(guò)度追究。好的修理者,不會(huì)打著別人的旗號(hào)干壞事或者故意損壞別人的形象。盡管可能在原企業(yè)有過(guò)不愉快,但他們抱著包容的心態(tài),忘記過(guò)去,友好的溝通與合作,從不顧意損壞自己原來(lái)的東家,因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)任何人都可能會(huì)成為我們將來(lái)的合作者。
因?yàn)樗麄冎溃室鈸p壞別人的利益,對(duì)提高自己的形象沒(méi)有任何好處。所以他們用開(kāi)放的心態(tài)、包容的理念成功走好了自己的創(chuàng)業(yè)之路。
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